En el competitivo mundo de los servicios contables, atraer y retener clientes es fundamental para el éxito de un estudio. A pesar de los avances tecnológicos y la automatización, la demanda de contadores sigue siendo alta. Este artículo te ofrece estrategias clave para conseguir clientes y hacer crecer tu despacho contable.
La Importancia de la Planificación
Como mencionamos al comienzo de nuestra entrega, la planeación es clave para el éxito de la iniciativa emprendedora. Deberás definir si prestarás servicios como persona física, o bien, si constituirás una sociedad.
Presencia Digital: Un Sitio Web y Redes Sociales Activas
En este punto, hablamos de la necesidad de crear un sitio web para promoción de tus servicios de contabilidad y una presencia activa en las redes sociales. Un sitio web bien configurado será una señal que tu despacho es real y proveerá una imagen.
La competencia es mucha y los nuevos clientes pueden llegar por canales digitales. El marketing digital para despachos de contadores es un terreno de batalla hostil, fuertemente competido con muchos despachos grandes y chicos que saturan los buscadores y las redes. Todos pelean por atraer a ese cliente especial.
Busca que tu estrategia de marketing digital la haga un equipo o una agencia que domine el análisis numérico y los analíticos, usando plataformas y tecnología. No es terreno para freelancers ni para que lo haga alguien que entiende “a medias” el tema o una agencia de reciente creación.
Lea también: IVA 21% Excel
Las páginas de Google están llenas de despchos queriendo resaltar y cualquier despacho que quiera participar en esa liga, debe tener una radiografía continua del mercado digital. Enfrenta el esfuerzo desde el punto de vista estratégico de mediano y largo plazo, con loops de retroalimentación continuos. Evalúa tu sitio técnicamente y desde la óptica del algoritmo de posicionamiento de Google.
SEO y Contenido Optimizado para Google
Las reglas de Google han cambiado y ahora le da más fuerza a la experiencia que los usuarios tiene en tu sitio web. La gente va directamente a Google para encontrar lo que busca, incluyendo despachos contables y contadores.
Una vez que se audita y revisa el código de tu sitio web, hay que validar que cumpla con el algoritmo de Google y que sea amigable tanto con los prospectos como con los buscadores. Una revisión del SEO de tu sitio determina qué es lo que hay que corregir.
El contenido del blog debe también ser comprobado. No solo basta escribir. Hay que escribir optimizadamente para Google. Un blog bien optimizado atrae a Google y atrae a los humanos. Si únicamente atraes a uno de ellos, te falta una pieza importante. A Google ¡le encantan los blogs! Los blogs brindan información precisa, relevante y demuestran que el sitio tiene contenido fresco.
Publicidad en Google Ads
Para atraer clientes a un despacho contable desde Google, es preciso contar con publicidad en Google Ads. El costo por clic que cobra Google va a estar en promedio entre los $8 y los $20 pesos y puede variar dependiendo del alcance geográfico y la precisión de las palabras de búsqueda.
Lea también: Guía IVA reducido
Tan solo la palabra “contabilidad” en Google México ubica más de 77 millones de páginas que responden a esa búsqueda, y la frase “despacho contable”, arroja más de 10 millones de páginas.
Estrategia de Contenidos y Redes Sociales
La publicación en redes debe tener una estrategia, llegar a una audiencia definida y cumplir con ciertas métricas. Todo eso es auditable y un diagnóstico permite redirigir la estrategia de contenidos.
Sin embargo, no es suficiente, para saber qué y como escribir, además de conocer a la audiencia, hay que escucharla y para eso se usa la escucha social que nos da el volumen de los temas, el sentimiento y los influencers y nos da esta radiografía para tu marca y la de tus competidores.
Está claro: tú y tu competencia hacen marketing digital. Atraer clientes a un despacho contable requiere un trabajo minucioso y nosotros te podemos ayudar.
Análisis de Clientes: Conoce a tu Audiencia
¿Ya te has preguntado si vale la pena hacer un análisis de clientes? ¡Aquí te respondemos que sí!, puesto que la dinámica de mercado actual exige un monitoreo constante y un enfoque en el cliente que permita construir relaciones duraderas, basadas en el entendimiento de sus necesidades y expectativas. Los consumidores necesitan que las marcas los conozcan, que entiendan sus necesidades, su contexto y que le aporten valor a su experiencia. Pero, ¿cómo puedes saber si lo estás haciendo bien?
Lea también: ¿Cómo localizar tus XML del SAT?
El análisis de clientes te ofrece las herramientas para responder esa pregunta y encontrar oportunidades para mejorar la experiencia de tus clientes. ¿Sabías que el 87% de las empresas en México considera que la principal iniciativa para mejorar la competitividad es el enfoque en análisis de datos (data & analytics)?, de acuerdo con una investigación de KPMG.
El análisis de clientes consiste en monitorear y estudiar los datos recabados en las diferentes interacciones con los consumidores, para encontrar oportunidades de mejora y agregar valor a la experiencia del cliente.
Para analizar ese flujo de datos, es preciso entender por qué se da la toma de decisión del cliente (compra) y los factores que influyen en su comportamiento. La firma KPMG en su investigación Me, My life, My Wallet, identificó que existen aspectos sociales, políticos, regulatorios, tecnológicos, económicos y cambios en la dinámica del mercado, que definen la cultura del consumidor e influyen en 5 aspectos fundamentales del comportamiento del cliente:
- Motivación: lo que espera el cliente de su experiencia con la marca.
- Atención: cómo y a qué dirige su concentración el consumidor, es decir, lo que es relevante para él entre toda la información que recibe.
- Conexión: los dispositivos y la información que los consumidores tienen a su alcance.
- Tiempo: el consumidor equilibra las limitaciones de tiempo y la relevancia que le da a los diferentes eventos en cada etapa de la vida.
- Billetera: el dinero que tiene disponible y la manera cómo decide utilizarlo.
Beneficios del Análisis de Clientes
El análisis de clientes proporciona grandes beneficios para las empresas, como por ejemplo:
- Valoración de tu cartera de clientes: podrás conocer el valor que tienen los compradores, tanto en términos de dinero como en visitas o interacciones con la marca. Con esta información, podrás categorizarlos y generar estrategias para cada tipo de cliente.
- Aporte a estrategias de marketing: la información obtenida del análisis de clientes puede ser usada como insight para campañas publicitarias, innovaciones de producto y demás estrategias de marketing.
- Aumento en la fidelización: el análisis de clientes actuales y perdidos te permitirá identificar los motivos por los cuales tus clientes están comprando o dejando de comprar tu producto. Con esa información, podrás generar estrategias de fidelización de clientes.
- Incremento en las ventas: con el análisis de clientes potenciales, descubrirás el momento exacto en el cual el cliente abandona el proceso de compra. Partiendo de esta información, podrás generar estrategias para hacer más efectivo el cierre de ventas y resolver aspectos del producto o del proceso que puedan estar generando esa interrupción.
- Mayor rendimiento y productividad: de acuerdo con Forrester, las empresas que adoptan la toma de decisiones impulsadas por datos tienen un rendimiento y una productividad entre un 5% y un 6% más alta.
Métodos de Análisis de Clientes
- Autoevaluación de la experiencia actual del cliente: Analizar y evaluar la experiencia del cliente, con base en 6 pilares:
- Personalización
- Integridad
- Expectativas
- Resolución
- Tiempo y esfuerzo
- Empatía
- Análisis de satisfacción del cliente: Medir la efectividad de la estrategia de experiencia del cliente con indicadores clave como:
- Customer Effort Score (CES)
- Net Promoter Score (NPS)
- Customer Satisfaction Score (CSAT)
- Informe de herramientas de soporte: Utilizar el historial de transacciones para obtener información valiosa sobre los clientes.
- Investigación de mercado en clientes actuales: Aplicar técnicas cuantitativas y cualitativas para conocer las opiniones de los clientes.
- Análisis del proceso de compra: Descubrir por qué los clientes potenciales no se han convertido en clientes reales.
- Análisis de clientes perdidos: Identificar los motivos de la deserción de los clientes y generar estrategias para evitarlo.
Software Contable: Un Aliado Indispensable
Tienes que ofrecer servicios de calidad y muy actuales, para ello utiliza siempre los mejores sistemas contables para despachos, a fin de que puedas ofrecerle un servicio de alta gama a toda tu clientela. Los sistemas contables actuales vienen representados en softwares que te permiten llevar todo el trabajo de contabilidad de tu empresa con mucha más eficiencia y rapidez.
Uno de los softwares que te puede ayudar a hacer todo el trabajo contable por ti y tus clientes es el software miskuentas, además de ser muy completo no es costosos. Te permite no solo brindar una facturación por medio de internet, sino que puedes llevar toda la contabilidad de una sola forma y entregárselas a tus clientes de manera práctica a sus correos electrónicos.
Marketing Digital para Despachos de Abogados: Consejos Adicionales
Si estás ante el reto de mantener a flote un despacho de abogados o bien, conseguir más clientes que además sean nuevos, la magia del marketing bien aplicado puede conseguir más clientes para tu despacho de abogados. Y también hay que tomar en cuenta que el mundo ya es digital, y que quienes no se encuentran en ese universo, bajan radicalmente sus posibilidades de ganarle a la competencia, en especial cuando esta ya está aprovechando todos los beneficios del Internet y sus redes.
- Digitaliza tu manera de atender a los clientes.
- Recuerda que tus clientes están online. Seguramente será en Google donde los clientes van a buscar los servicios de tu despacho de abogados, así que tienes que asegurarte de estar ahí. Para que te encuentren, puedes empezar una estrategia de SEO o pagar Google AdWords para estar cuanto antes en los primeros lugares de búsqueda. Para eso debes elegir las keyword correctas con las que tus clientes te buscarán.
- Siendo así, conoce a tu cliente potencial e ideal. Haz un estudio de mercado, conoce las necesidades de los que te contratan, estudia también a tu competencia y encuentra cómo se están anunciando para que mejores lo que tú puedes ofrecer.