Conseguir clientes es la meta de cualquier negocio. En el caso de la contabilidad podría resultar paradójico cómo es que no tenemos clientes si todas las personas deberían de contribuir. Si estás ante el reto de mantener a flote un despacho de abogados o bien, conseguir más clientes que además sean nuevos, la magia del marketing bien aplicado puede conseguir más clientes para tu despacho de abogados.
Cuando estamos comenzando una empresa, lo primero que queremos hacer es poder atraer clientes. Algunos contadores jóvenes no saben cómo implementar sus primeras estrategias de marketing. El mejor momento para empezar a promocionar nuestros servicios contables es ahora.
Definir el Perfil del Cliente Meta
En el mundo del marketing existe algo llamado “perfil del cliente meta”, este es un perfil imaginario de la persona a la que idealmente quisiéramos venderle nuestros servicios. Para los contadores puede parecer una obviedad responder a quién quieren vender sus servicios, evidentemente es a un contribuyente, sin embargo el perfil del cliente meta va a mucha más profundidad, pues considera rasgos socioeconómicos, demográficos y psicológicos.
No es lo mismo ser el contador de una PYME, que de un emprendedor independiente, que de una gran empresa. Cada uno de estos posibles clientes tiene necesidades y exigencias distintas y podríamos pensar (sobre todo si somos un contador joven que comienza a ejercer) que cualquier cliente es igual de bueno, sin embargo esto es un error, pues hay que definir a qué cliente podemos satisfacer mejor. Tal vez no tenemos los recursos necesarios para cubrir las necesidades contables de una empresa grande pero podemos brindar un excelente servicios a emprendedores freelance.
Además, si definimos a quién queremos llegar, nuestro marketing será mucho más efectivo en alcanzar a quien nos interesa. Ahora bien, si ya tienes clientes pero quieres conseguir más, usa los que ya tienes para ir dibujando mentalmente cómo es tu cliente meta. Es un ejercicio de análisis que puede ser bastante divertido, sobre todo si trabajamos en un despacho con otros colegas, todos pueden participar de definir a quién le venden usualmente sus servicios, qué clientes están más contentos con ustedes y ustedes con ellos… ¿Qué tienen en común estos clientes? ¿Qué los motiva a seguir trabajando con nosotros? ¿Qué esperan obtener de nuestros servicios?
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Si vas comenzando y todavía no tienes clientes para definir realmente quién es tu meta entonces tenemos que ponernos creativos e imaginar nuestro cliente meta. ¿Qué mueve emocionalmente a mi cliente meta? ¿Qué espera de mí el cliente meta?
Definir Quiénes Somos
Una vez que sabemos quién es nuestro cliente meta hace falta saber quiénes somos nosotros. De nuevo, la pregunta parece una redundancia, “¡Somos contadores!” podría responder alguien rápidamente, pero hay que ver más allá de eso. De entrada, hay que definir: somos un despacho, un solo contador, tenemos experiencia, vamos empezando… Todo esto impacta porque tiene que ver con cómo queremos presentarnos ante el cliente meta. Además, sin importar si eres un solo contador o un despacho hay que tratar tu perfil como prestador de servicios como una marca.
El problema con la competencia de mercado actual es que muchísimas más personas pueden ofrecerle el mismo servicio a nuestro cliente meta. Sin embargo ¿qué nos hace diferentes del resto? En el caso de la contabilidad hay muchos beneficios adicionales que podemos ofrecer y conviene pensarlos en torno a las motivaciones de nuestro cliente meta.
Quizás queremos vender nuestros servicios a una PYME que valora mucho al preparación profesional, podemos hacer gala de maestrías y cursos que nos hagan destacar de entre las demás opciones. Si somos un contador joven (bien entendido en tecnología) que no teme a trabajar a distancia, podemos llevar una relación profesional a distancia con contribuyentes igualmente jóvenes. Quizás podemos añadir a nuestros servicios la implementación de alguna I.A. Cualquiera que sea la característica extra que encontremos debe de ser atractiva para nuestro cliente meta y hacer que se incline por nosotros antes que por la competencia. Puede ser un conjunto de varias características, aunque también hay que considerar que muchas veces al cliente lo que en realidad le gusta es la atención y que sus problemas tengan solución.
Herramientas del Marketing Digital
Una vez que has definido quién eres y a quién quieres vender, ya puedes comenzar a pensar en una campaña de marketing digital concreta. Sin embargo, antes que cualquier cosa hay que estar conscientes de cuáles son las herramientas que hacen posible el marketing digital. Cuando hablamos de marketing digital muchas personas piensan en crear un sitio web, sin embargo, no siempre es así. El marketing digital cuenta con una variedad de recursos que tienen distintos usos, algunos bastante económicos de implementar. Por eso conviene conocerlos bien antes de comprometernos con alguno.
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Redes Sociales
Puede parecer que la función principal de las redes sociales es el entretenimiento, pero también es una manera de alcanzar personas que coincidan con nuestro perfil de cliente meta. Además, las redes sociales también funcionan como plataformas en las que podemos aportar contenido de valor. ¿Qué les interesa a nuestros clientes meta? Quizás saber más sobre sus derechos como contribuyente, regularizar su situación fiscal o aprender a usar plataformas electrónicas del SAT… Esto puede variar y deberíamos de definirlo en el paso uno.
Lo que compete a las redes sociales sería distribuir la información que aportamos a usuarios que se interesan en ella. También, las redes sociales suelen contar con planes de publicidad pagada. Por otra parte, es importante recordar que las redes sociales tienen distintos propósitos y distintos grupos demográficos las usan. Por eso, antes de crear un perfil en una para nuestra marca hay que analizar cuál será la más conveniente.
Sitio Web
Para casi todos los negocios es conveniente tener un sitio web. La mayoría de las personas buscan en línea cuáles son sus opciones para adquirir un producto o servicio antes de salir a la calle, para la mayoría, de hecho, esta es una última opción. Una página web puede ser una mera referencia en línea, una especie de tarjeta con nuestros datos para que los clientes sepan dónde estamos y cómo contactarnos. Esa es información muy valiosa pero el sitio web puede hacer mucho más por nosotros. Así como podemos crear contenido para redes sociales también podemos hacerlo en nuestra página.
Sobre los sitios web hay que tener en mente que requieren ciertos gastos fijos. Contar con un dominio en internet tiene un costo anual dependiendo del servidor que estemos usando.
Google Maps y Perfil de Empresa
Ahora bien, una solución fácil para estar en línea si cuentas con una oficina fija a la que tus clientes pueden ir, es registrarte en Google Maps. Esta acción no tiene ningún costo y todo lo que debes de hacer es ubicar tu oficina en el mapa y proporcionar los datos. Además, puedes hacerte un Perfil de Empresa a través de Google para mantener los datos siempre actualizados.
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Publicidad Pagada
Es cierto que el internet está plagado de anuncios, sin embargo, no son todos iguales. Existen anuncios que se pagan dependiendo de cuántas personas han dado clic en él, otros se tratan de campañas en las que se muestra más el anuncio. La ventaja del primero es que tienes una noción de qué tanto se interactúa con tu anuncio y pagas por las interacciones más positivas. Hay planes bastante económicos de anuncios pagados, con flexibilidad de cancelación y con distintos métodos de pago.
SEO y Motores de Búsqueda
Si vamos a dedicar tiempo a hacer contenido de valor, ya sea para redes sociales o para nuestro sitio web, podemos hacerlo teniendo en cuenta a los motores de búsqueda. Los buscadores como Google, Firefox o Microsoft Edge funcionan buscando aquello que se parezca más a las palabras clave que ingresa el usuario. Los motores de búsqueda escanean los sitios web por coincidencias con esas palabras y es así como aparecen las páginas que recomienda. Por otra parte, también ten en cuenta que los motores de búsqueda identifican información repetida de otros sitios y en ocasiones incluso información falsa.
Estrategias Adicionales de Marketing
El marketing digital está siendo utilizado en muchos sectores en la actualidad, y es una excelente opción para los contadores que desean conseguir nuevos clientes. Hoy en día, para las empresas de contadores es una buena opción el adoptar las prácticas del marketing para un mayor crecimiento. Para ello, es importante que los contadores entiendan de qué manera funciona el marketing para evitar cualquier tipo de error. Por tal motivo, es importante el crear estrategias que permitan tener un mayor éxito en el mercado digital.
Sitio Web de Calidad
Construir un sitio web de calidad para mostrar sus servicios como contador, debe ser uno de sus objetivos principales. De hecho, su sitio web se convertirá en el centro de operaciones de todas las acciones que lleve a cabo en línea. El obtener información de los usuarios que visiten su sitio web es fundamental para que pueda implementar estrategias de marketing más personalizadas. Todos sus planes que tengan fijados para hacer en línea deben ir enfocados en conseguir a su público objetivo para dar a conocer sus servicios. Para lograr sus objetivos, su sitio debe contar con algunos elementos que permitirán que el usuario tome rápidas decisiones. Para ello, debe proporcionar un mensaje fuerte, y mostrar una marca fuerte que vaya acompañada de una llamada a la acción.
Google My Business
Si quiere que su sitio web se vea mucho más potenciado, puede optar por la configuración de su perfil en Google My Business. Entonces, al tener su perfil en Google My Business este debe mostrar su horario de oficina, su dirección acompaña de su número de teléfono, y fotos llamativas de su despacho de contadores. Google hace una recolección de todos estos datos para la devolución de servicios que se encuentren en una ubicación determinada. Por consiguiente, debe estar al pendiente de cada detalle de su sitio web y verificar que su ficha de empresa contenga los datos correspondientes para ser ubicado. Asimismo, su empresa debe aparecer con el mismo nombre en todos los lugares al momento de hacer la búsqueda.
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos no puede faltar a la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing para su despacho de contadores. El ejemplo más obvio para poner en práctica un buen marketing de contenidos son los blogging. Un punto que debe saber, es que el marketing de contenido no solamente va enfocado en la promoción directa de sus servicios. El objetivo a cumplir es el responder todas las dudas de las personas y con mucha convicción. Muchos despachos de contadores cometen errores, por no entender la importancia del marketing de contenidos. Los seminarios webs gratuitos son una excelente opción para que las personas se animen a realizar preguntas relacionadas con el servicio ofrecido por un contador.
Asimismo, sin la necesidad de comercializar de forma directa sus habilidades, puede demostrar toda su experiencia a los clientes potenciales. Si desea mejorar el SEO de su sitio web, el marketing de contenido será un gran aliado.
Redes Sociales: Elección y Contenido
En primer lugar, es importante que identifique cuales son las redes sociales más frecuentadas por su audiencia. De esta manera, podrá incluirlas dentro de sus estrategias del marketing digital. También, es más efectivo cuando hace vida en una red social que pretender tener presencia en todas. Sus perfiles en las redes sociales deben estar bien configurados, para que pueda poner en práctica el marketing digital. Es recomendable que si piensa manejar varias redes sociales a la misma vez, utilice la misma foto de perfil en todas. Los expertos en marketing recomiendan que el 80% de las publicaciones en las redes sociales deban contener información y entretenimiento.
Marketing por Correo Electrónico
En un plan de marketing digital no puede faltar el marketing por correo electrónico. A través del marketing por correo electrónico puede generar una mayor autoridad con su audiencia. Asimismo, es un buen medio para que los suscriptores ocasionales se conviertan en clientes potenciales.
Optimización y Auditoría
El marketing digital para despachos de contadores es un terreno de batalla hostil, fuertemente competido con muchos despachos grandes y chicos que saturan los buscadores y las redes. Todos pelean por atraer a ese cliente especial. Busca que tu estrategia de marketing digital la haga un equipo o una agencia que domine el análisis numérico y los analíticos, usando plataformas y tecnología. No es terreno para freelancers ni para que lo haga alguien que entiende “a medias” el tema o una agencia de reciente creación.
Las páginas de Google están llenas de despchos queriendo resaltar y cualquier despacho que quiera participar en esa liga, debe tener una radiografía continua del mercado digital. Enfrenta el esfuerzo desde el punto de vista estratégico de mediano y largo plazo, con loops de retroalimentación continuos. Evalúa tu sitio técnicamente y desde la óptica del algoritmo de posicionamiento de Google. Las reglas de Google han cambiado y ahora le da más fuerza a la experiencia que los usuarios tiene en tu sitio web.
Una vez que se audita y revisa el código de tu sitio web, hay que validar que cumpla con el algoritmo de Google y que sea amigable tanto con los prospectos como con los buscadores. Una revisión del SEO de tu sitio determina qué es lo que hay que corregir. También hay que auditar la conversión. Nada más frustrante que recibir tráfico pero no tener prospectos. El contenido del blog debe también ser comprobado. No solo basta escribir. Hay que escribir optimizadamente para Google. Un blog bien optimizado atrae a Google y atrae a los humanos. Si únicamente atraes a uno de ellos, te falta una pieza importante. A Google ¡le encantan los blogs!
La publicación en redes debe tener una estrategia, llegar a una audiencia definida y cumplir con ciertas métricas. Todo eso es auditable y un diagnóstico permite redirigir la estrategia de contenidos. Está claro: tú y tu competencia hacen marketing digital.
Acciones Durante la Temporada Baja
La temporada baja, un período que muchos despachos de abogados experimentan con una disminución en la carga de trabajo y la afluencia de clientes, no tiene por qué ser un tiempo de inactividad y preocupación financiera.
- Revisión y Sistematización de Procesos: Analice los flujos de trabajo internos. ¿Existen cuellos de botella? ¿Se pueden automatizar tareas repetitivas como la facturación, el seguimiento de expedientes o la gestión de documentos?
- Análisis de Rentabilidad: Evalúe la rentabilidad de cada área de práctica y, si es posible, de cada cliente.
- Gestión de Costos: Revise detalladamente los gastos operativos del despacho.
- Control de Horas Facturables: Refuerce la disciplina en el registro de horas de todo el equipo.
Prospección y Visibilidad Continua
- Plan de Marketing Anual: Si no lo tiene, este es el momento de crearlo. Si ya existe, es la oportunidad de revisarlo y ajustarlo.
- Marketing de Contenidos: Genere contenido de valor que demuestre su experiencia y atraiga a potenciales clientes. Escriba artículos para el blog del despacho, grabe videos informativos, participe en webinars o cree guías legales sobre temas de actualidad en sus áreas de especialización.
- Optimización para Motores de Búsqueda (SEO): Asegúrese de que su página web esté optimizada para que los clientes potenciales lo encuentren en Google.
- Fortalecimiento de la Presencia en Redes Sociales: Mantenga una presencia activa y profesional en las redes sociales relevantes para su público.
- Networking Estratégico: Dedique tiempo a fortalecer sus relaciones profesionales. Contacte a antiguos clientes, reanude el contacto con colegas y participe en eventos del sector.
Desarrollo del Equipo
- Formación y Actualización: Incentive la participación de los abogados en cursos de especialización, seminarios y conferencias.
- Desarrollo de Habilidades Blandas: Ofrezca formación en áreas como la negociación, la atención al cliente, la oratoria o la gestión del tiempo.
- Evaluación del Desempeño y Feedback: Realice evaluaciones de desempeño constructivas con cada miembro del equipo.
Comunicación Proactiva
- No espere a que sus clientes lo llamen.
- Solicite Testimonios y Referidos: Un cliente satisfecho es su mejor carta de presentación.
Al adoptar un enfoque proactivo y estratégico, los despachos de abogados pueden transformar la temporada baja de un período de incertidumbre en una fase de fortalecimiento y crecimiento.
Alternativas Sencillas y Prácticas
Cuando hablamos de marketing digital tenemos una gran cantidad de opciones, pero en este artículo te daremos algunas alternativas sencillas y prácticas que puedes aplicar tú mismo con excelentes resultados. ¿Te animas a probarlas?
- Según un estudio realizado por Ipsos, el 92% de los adultos en México que se conectan a Internet entra a YouTube. Al crear tu canal profesional, es importante que te preocupes con la imagen que quieres transmitir. Puedes colocar el logotipo de tu despacho y preparar tus videos en un ambiente adecuado, con un buen audio y una buena iluminación. Crea contenidos que sean interesantes para tu cliente y que lo lleve a buscarte en el caso que necesite algo más complejo.
- Las redes sociales son un excelente canal para captar a nuevos clientes. Divulga contenido interesante en tu perfil. Otro factor que debes tener en cuenta es que cuando hablamos de promocionar un despacho a través de las redes sociales, no se trata solamente de divulgar promociones, estas, en realidad deben ser minoría.
- La gran ventaja de esta estrategia es que no tiene plazo de caducidad.
- Si no te animas a publicar un blog todavía, es posible utilizar otra estrategia semejante.
El marketing digital para pequeños despachos es una práctica que brinda excelentes resultados con costos bajísimos.
Pasos Clave para Abrir un Despacho Contable
Abrir un despacho contable es una excelente opción para contadores que buscan ofrecer servicios profesionales de manera independiente o en equipo. Además de contar con las habilidades técnicas necesarias, es importante tener en cuenta ciertos aspectos legales, administrativos y comerciales para que el proyecto sea exitoso. A continuación, te explico los pasos clave para abrir tu propio despacho contable.
- Definir los Servicios que Ofrecerás
El primer paso para abrir un despacho contable es determinar los servicios que vas a ofrecer. Los despachos contables suelen incluir:
- Contabilidad financiera
- Declaraciones fiscales
- Asesoría en materia tributaria
- Auditoría y revisiones contables
- Consultoría para pequeñas y medianas empresas
- Trámites ante el SAT y otras instituciones
Es recomendable especializarse en una o más áreas según tus conocimientos y el mercado al que quieras dirigirte.
- Elegir el Tipo de Sociedad
Decide bajo qué figura legal operarás. En México, tienes varias opciones, como la constitución de una Persona Moral o tributar como Persona Física. Ambas opciones tienen ventajas fiscales y legales dependiendo de la magnitud del negocio y de si tendrás socios o no.
- Registrar el Despacho ante las Autoridades
Una vez elegida la estructura legal, debes seguir los siguientes pasos:
- Registro ante el SAT: Obtener el RFC de la empresa y la e.firma para poder emitir facturas y cumplir con obligaciones fiscales.
- IMSS e INFONAVIT: Si planeas contratar empleados, deberás registrarte ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) y el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT).
- Infraestructura y Herramientas Tecnológicas
Asegúrate de contar con la infraestructura necesaria para operar. Esto incluye un espacio de trabajo adecuado, mobiliario de oficina, computadoras y software especializado.
Hoy en día, la tecnología es clave para agilizar procesos, así que invertir en software de contabilidad y herramientas para generar declaraciones fiscales, conciliaciones bancarias, y reportes financieros es fundamental.
- Estrategias de Marketing y Captación de Clientes
Uno de los desafíos más importantes será atraer clientes. Para ello, es necesario que inviertas en estrategias de marketing adecuadas. Algunas sugerencias incluyen:
- Desarrollar un sitio web.
- Presencia en redes sociales.
- Publicidad en línea.
- Referencias y networking.
- Capacitación y Actualización Constante
La contabilidad y los temas fiscales están en constante cambio. Como dueño de un despacho contable, es vital que te mantengas actualizado sobre las modificaciones en leyes fiscales, contables y laborales.
- Establecer una Estructura de Precios
Finalmente, define cómo cobrarás por tus servicios. Puedes optar por cobrar por horas, por proyecto o bajo una tarifa mensual dependiendo de la naturaleza de tus clientes y servicios. Es importante ofrecer precios competitivos, pero sin devaluar el valor de tu trabajo.