Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. No hay vuelta de hoja: el dinero importa a los empleados; según un estudio de TINYpulse, el 43 % de los trabajadores dejaría su empleo por un aumento salarial del 10 %. Los vendedores no son diferentes, por lo que una estructura retributiva adecuada ayudará a tu empresa a prosperar.
Componentes de la remuneración
El salario de un comercial sigue siendo la principal fuente de motivación y de contratación. Para que dicho salario sea el adecuado, es importante encontrar el justo equilibrio entre la parte fija y la parte variable del que se compone la remuneración total. En su mayoría, estas prestaciones están destinadas a mejorar la seguridad del colaborador y su estatus, incluyendo elementos como vehículos, seguros, tarjeta de crédito, planes de jubilación, kilometraje y gastos de representación.
Principales modelos de comisiones
Existen varias formas de establecer la comisión que debe ser pagada a un vendedor. A continuación, se detallan los modelos más comunes:
- Solo comisiones (Comisión recta): Los agentes de ventas solo ganarán dinero cuando realicen una venta y su nivel de compensación se basará por completo en las ventas que cierren.
- Salario base + comisión por ventas: Incluye un salario base para cada agente de ventas, más una comisión por cada venta realizada.
- Sueldo base + bonificación: Proporciona un salario base y una gran bonificación cuando alcanzan un objetivo de ventas específico.
- Comisión escalonada: Las comisiones se reparten después de que un agente de ventas alcance un objetivo específico; el porcentaje de la comisión suele aumentar cada vez que el agente alcanza un nuevo nivel.
- Comisión del margen bruto: Tus agentes de ventas ganan un porcentaje del beneficio de la empresa por cada venta, en lugar de un porcentaje de la venta en sí.
Tabla comparativa de modelos de remuneración
| Modelo | Ventaja principal | Ideal para |
|---|---|---|
| Solo Comisiones | Máxima motivación | Nuevas empresas o sector inmobiliario |
| Base + Comisión | Equilibrio y seguridad | Empresas con oferta estable |
| Base + Bonificación | Facilidad de presupuesto | Tecnología y fabricación |
| Escalonada | Impulso a alto rendimiento | Equipos grandes y establecidos |
Cómo calcular las comisiones
Para calcular las comisiones de ventas de un periodo específico se debe multiplicar la tasa de comisión apropiada por la base para ese periodo. Es importante definir desde un inicio cuál será el salario base y el porcentaje de comisión que se otorgará. El diseño de este proceso debe basarse en el volumen total de ventas de la empresa, el número de vendedores y sus objetivos corporativos.
Pasos para el cálculo efectivo:
- Definir el porcentaje: Debe haber una correlación entre el esfuerzo personal y colectivo de los vendedores.
- Establecer el periodo de cobro: Ten en cuenta la fecha en la que el comercial cerró la venta, así como la fecha en la que se emitió la orden de compra y la factura.
- Aplicar la fórmula: Ganancias = Salario base + (Venta x Tasa de comisión).
Consideraciones legales y mejores prácticas
Las comisiones por venta son un porcentaje sobre el valor de una transacción que se cobra al cliente o se paga al vendedor. Es fundamental tener presente que, en algunas empresas, las comisiones de ventas por productos o servicios pueden estar sometidas a impuestos. Para poder llevar un buen control de las acciones comerciales y las ventas, los expertos y asesores hoy catalogan un CRM como una herramienta importante para medir ventas, comisiones y todo registro de tus clientes.
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Finalmente, recuerda que un sistema de comisiones claro y atractivo motiva a los vendedores a esforzarse por alcanzar sus metas. Al incluir incentivos por superar previsiones o metas, se fomenta la competitividad sana y la superación constante, siempre manteniendo un enfoque en ofrecer soluciones personalizadas que aborden los problemas específicos de los clientes.
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