Ventajas y Desventajas del Representante Asalariado

El representante comercial es uno de los puestos más demandados porque es trabajador indispensable; tanto es así, que este perfil profesional es un puesto de trabajo muy demandado porque está relacionado con actividades de venta y compra de bienes y/o servicios.

Algunas empresas en México (sobre todo aquellas con operaciones ágiles o equipos reducidos) suelen recurrir a esquemas distintos al contrato laboral típico. Uno de los más usados es el de asimilados a salarios, especialmente cuando se trata de incorporar consultores, perfiles temporales o incluso ejecutivos sin relación subordinada directa. Este modelo tiene ciertas ventajas en términos fiscales y operativos, pero también implica riesgos si se usa fuera del marco legal.

El Concepto de Representante Asalariado y Alternativas

El régimen de asimilados a salarios permite pagarle a una persona física sin necesidad de establecer una relación laboral formal. A ojos del SAT, ciertos perfiles pueden recibir ingresos que se asimilan al salario, aunque no exista un contrato laboral con subordinación. En este esquema, el Impuesto Sobre la Renta (ISR) se retiene directamente en el pago, pero no hay aportaciones al IMSS, INFONAVIT ni otras obligaciones patronales. Esto lo distingue claramente de una nómina tradicional. El colaborador tampoco factura; la empresa emite un comprobante de asimilados y realiza la retención correspondiente.

Para que surja la obligación patronal y derecho laboral para la existencia del salario, invariablemente debe existir la relación laboral: que implica que el patrón se encuentra en todo momento en posibilidad de disponer del esfuerzo físico, mental o de ambos géneros, del trabajador según la relación convenida; esto es, que exista por parte del patrón un poder jurídico de mando correlativo a un deber de obediencia por parte de quien presta el servicio; esa relación de subordinación debe ser permanente durante la jornada de trabajo e implica estar bajo la dirección del patrón o su representante.

Es necesario entonces cuestionar: ¿El Representante Legal (RL) se encuentra subordinado a la empresa (patrón)? Evidentemente NO. Por lo que no es admisible remunerar al RL bajo el esquema de subordinación laboral: sueldos y salarios.

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Usar el esquema de asimilados a salarios puede ser una solución estratégica si se aplica en los casos adecuados. Sí conviene cuando se contrata a consultores externos o independientes, sin supervisión directa, o se requiere un ejecutivo temporal, por proyecto o por cobertura de licencia. También si se incorpora a un consejero, asesor o miembro del consejo de administración, o si el perfil tiene otras actividades fiscales y el esquema facilita la combinación de ingresos.

No conviene usar este esquema cuando el rol implica subordinación directa, con horario fijo y reportes jerárquicos. Tampoco si se trata de una función permanente o de tiempo completo, o si se usa como método para evadir obligaciones laborales que legalmente sí corresponden.

Ventajas para la Empresa al Contratar Representantes Asalariados

Contratar un representante asalariado, si bien implica mayores responsabilidades, asegura la integración total del profesional al equipo y la cultura de la empresa. Además, un asalariado se enfoca exclusivamente en los objetivos de la empresa. Aunque el esquema de asimilados a salarios ofrece ventajas operativas como:

• Contratación más ágil: sin procesos extensos de alta en el IMSS o elaboración de contratos laborales complejos.
• Menor carga administrativa: no se calculan cuotas obrero-patronales ni se integra a la nómina.
• Flexibilidad para contratar talento humano especializado por proyecto: especialmente útil en áreas como tecnología, consultoría o dirección temporal.
• Reducción de costos operativos: cuando se usa con perfiles que no requieren prestaciones de ley.

Estas ventajas del modelo de asimilados a salarios pueden contrastarse con las desventajas de un asalariado desde la perspectiva del costo para la empresa, pero un asalariado garantiza un compromiso a largo plazo y una dedicación exclusiva, que son ventajas intrínsecas a este tipo de relación laboral.

Desventajas para la Empresa al Contratar Representantes Asalariados

La alternativa pasa con incorporar asalariados. Los costes que conlleva su contratación se producen ya antes de que el vendedor haya siquiera visitado al primer cliente potencial y aún quedaría por demostrar que los pedidos que generase fuesen rentables. Si el nuevo vendedor no es eficaz o la venta tiene una larga gestación tu empresa tardará tiempo en saberlo, pero mientras tendrá que seguir pagando su salario y todos los demás costes.

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El uso del esquema de asimilados a salarios sin claridad puede traer consecuencias serias como el riesgo legal, ya que si la autoridad detecta que hay subordinación (horarios fijos, reportes, supervisión directa), puede reclasificar la relación como laboral y exigir el pago retroactivo de cuotas y prestaciones. Esto demuestra la importancia de cumplir con las obligaciones patronales inherentes a los asalariados. Otras desventajas para la empresa al usar esquemas alternativos, y por extensión, los costos y riesgos de tener asalariados incluyen:

• No genera seguridad social para el colaborador: lo que puede impactar en reputación y clima organizacional.
• Uso indebido del esquema: en perfiles que deberían estar en nómina puede ser sancionado.
• Exposición: ante auditorías laborales o fiscales por inconsistencias en contratación.

En el caso de los agentes comerciales, que a menudo son autónomos, se pueden lograr bajos costes de contratación y gastos de venta fijos en base a la comisión previamente pactada. Esto contrasta con los costes fijos de un asalariado. Las empresas pueden ser sorprendentemente poco hábiles en su venta, y en estos casos, un agente comercial externo aporta un enorme valor añadido sin los costes fijos de un asalariado.

Ventajas para el Representante Asalariado

Para el colaborador, las desventajas de modelos alternativos como los asimilados a salarios, resaltan las ventajas de una relación laboral asalariada tradicional. Estas incluyen:

• Cotización al IMSS: lo que implica tener acceso a seguridad social, incapacidad y semanas acumuladas para retiro.
• Generación de antigüedad y prestaciones de ley: como aguinaldo, vacaciones o reparto de utilidades.
• Mayor estabilidad legal: ya que no se puede prescindir del servicio sin indemnización alguna.
• Salario base garantizado: que proporciona seguridad económica.

Los miembros del equipo que sienten que reciben una remuneración justa tienen más probabilidades de quedarse y ayudar al crecimiento de la empresa. Además, con un salario base, los profesionales de ventas también tendrán más probabilidades de entablar relaciones con clientes potenciales porque no tendrán tanta prisa por hacer una venta. Conceder a los vendedores más tiempo para atender a los clientes potenciales y cultivar las relaciones podría beneficiar al resultado final de tu empresa a largo plazo. Los agentes de ventas pueden incluso estar más motivados para ocuparse de tareas internas que no están directamente relacionadas con la realización de una venta, como actualizar bases de datos, asistir a reuniones de equipo y responder correos electrónicos.

Desventajas para el Representante Asalariado

Desde el lado del colaborador, la principal desventaja de algunos modelos de compensación para asalariados puede ser que la tasa de comisión por ventas no sea tan alta como en una estructura de solo comisiones. Esto puede hacer que tus agentes de ventas se sientan menos motivados porque tienen un salario base al que recurrir. Si el modelo es de sueldo base más bonificación, los agentes de ventas pueden perder su motivación una vez que ganan su bonificación.

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Si tienes un sistema de bonificación por niveles, podrían desanimarse si están continuamente atrapados entre niveles. Por ejemplo, si un agente sistemáticamente realiza ventas que lo dejan entre dos niveles de bonificación, podría sentirse desmotivado y empezar a quedarse rezagado, perdiendo oportunidades de negocio.

Aunque el esquema de asimilados a salarios tiene desventajas para el colaborador como no cotizar al IMSS y no generar prestaciones, para quien recibe ingresos bajo este modelo, puede haber puntos favorables, sobre todo si se combina con otros esquemas. No necesita emitir facturas ni hacer declaraciones provisionales, ya que la retención se hace en origen. También tiene acceso rápido a pagos, sin necesidad de firmar contratos largos ni incorporarse a nómina. Puede complementar ingresos con otras actividades formales, como honorarios o actividades empresariales, y los recibos son válidos para deducciones personales, útiles en la declaración anual.

Modelos de Remuneración para Representantes Asalariados

No hay vuelta de hoja: el dinero importa a los empleados. Según un estudio de TINYpulse, el 43 % de los trabajadores dejaría su empleo por un aumento salarial del 10 %. Los vendedores no son diferentes. Cuando My Indo Airlines redujo las comisiones de su equipo de ventas, los agentes se desanimaron por el cambio y las ventas disminuyeron de forma generalizada. Una comisión de ventas consiste en dar a los agentes un porcentaje de cada nueva venta que realicen. Es una compensación adicional que muchas empresas ofrecen para recompensar a los trabajadores con mejores resultados e incentivar a los empleados para que aumenten sus cifras de ventas. De hecho, las comisiones se encuentran entre las tácticas de motivación más eficaces para los equipos de ventas, y por una buena razón. Es más probable que los agentes trabajen más duro cuando saben que pueden ganar más si cierran más operaciones. Pero no todos los modelos de comisiones de ventas están estructurados de la misma manera. Algunos implican salarios base, mientras que otros solo ofrecen una remuneración adicional cuando los agentes superan un determinado umbral de ingresos. Considera cada una de las siguientes estructuras de comisiones de ventas para encontrar una que se ajuste al tamaño de tu equipo y a tu sector, y estarás en el buen camino para mantener motivados a los agentes.

Solo Comisiones

Si implantas una estructura de solo comisiones, tus agentes de ventas solo ganarán dinero cuando realicen una venta y su nivel de compensación se basará por completo en las ventas que cierren.

• Pros: Esta estructura de comisiones mantiene a los agentes especialmente motivados porque todos sus ingresos dependen de la realización de ventas. Trabajarán duro para cerrar el mayor número posible de operaciones de alto valor. Además, los agentes tendrán un control total sobre sus ingresos y podrán evaluar claramente su rendimiento en el trabajo. Además, tu empresa no tendrá que pagar a un agente de ventas si no aporta ingresos, por lo que tu departamento de ventas podrá seguir siendo rentable (suponiendo que hayas establecido unos niveles de comisión razonables en función de los costes de tu empresa).
• Contras: Esta estructura de comisiones de venta puede ser precaria para los agentes si pasan por un período de pocas ventas. Así pues, las empresas que aplican esta estructura de remuneración pueden experimentar una alta rotación, ya que los miembros del equipo de ventas se marchan para encontrar más seguridad. Es probable que estas salidas supongan un gasto para encontrar nuevos empleados y es posible que tengas menos candidatos debido a la falta de seguridad de los ingresos. Una estructura basada exclusivamente en comisiones también podría crear un entorno despiadado, en el que los agentes de ventas estén dispuestos a realizar una venta cueste lo que cueste. Podría acabar con agentes de ventas prepotentes más preocupados por ganar dinero que por representar a tu empresa de la mejor manera posible.
• ¿Dónde funciona este modelo? El modelo de solo comisiones suele ser bueno para las nuevas empresas que no tienen suficientes recursos para pagar a los agentes si no están haciendo ninguna venta. Esta estructura también puede funcionar bien para empresas con ciclos de venta cortos o cuando los agentes de ventas pueden ganar comisiones sustanciales por una sola venta. Un sector que suele utilizar este modelo es el inmobiliario. Los agentes suelen ganar dinero solo cuando venden una casa, pero las comisiones son lo bastante grandes como para que merezca la pena su tiempo y energía. Esta estructura de comisiones de ventas también puede funcionar en los sectores de viajes y seguros, por razones similares. Un agente de viajes puede vender un paquete turístico de lujo y un agente de seguros puede vender un plan más caro, por ejemplo. Muchos de los agentes que desempeñan este tipo de funciones también trabajan con contratos de corta duración o como contratistas independientes.

Salario Base + Comisión por Ventas

Esta estructura de comisiones incluye un salario base para cada agente de ventas, más una comisión por cada venta realizada. Tus agentes pueden recibir un salario base relativamente bajo, pero ganar una comisión del 5 % por cada venta, por ejemplo, lo que les permite aumentar sus ingresos sustancialmente cuando cierran muchas operaciones. Puedes decidir el salario base y el porcentaje de comisión que mejor se adapte a tu empresa.

• Pros: El modelo de salario base y comisiones evita algunos de los escollos de la estructura de solo comisiones porque tu equipo de ventas tiene garantizado un salario. Al mismo tiempo, les sigues proporcionando el incentivo para salir y realizar el mayor número posible de ventas. Con un salario base, los profesionales de ventas también tendrán más probabilidades de entablar relaciones con clientes potenciales porque no tendrán tanta prisa por hacer una venta. Conceder a los vendedores más tiempo para atender a los clientes potenciales y cultivar las relaciones podría beneficiar al resultado final de tu empresa a largo plazo. Los agentes de ventas pueden incluso estar más motivados para ocuparse de tareas internas que no están directamente relacionadas con la realización de una venta, como actualizar bases de datos, asistir a reuniones de equipo y responder correos electrónicos.
• Contras: Uno de los inconvenientes es que la tasa de comisión por ventas puede no ser tan alta como en una estructura de solo comisiones. Esto puede hacer que tus agentes de ventas se sientan menos motivados porque tienen un salario base al que recurrir. El modelo también puede costar a tu empresa un poco más por adelantado, ya que tendrás que pagar a los miembros del equipo aunque no estén haciendo ventas desde el principio.
• ¿Dónde funciona este modelo? El salario base y la estructura de comisiones pueden funcionar para casi cualquier negocio. Pero funciona especialmente bien para las empresas que tienen una oferta principal o que no tienen mucha variabilidad entre los artículos que venden. Por ejemplo, una pequeña empresa de software que vende un producto principal que tiene aproximadamente el mismo precio para todos los clientes. Básicamente, tu estructura de comisiones debe ser fácil de determinar, ya que tendrás que calcular las comisiones con regularidad. Así que si vas a implantar este modelo, asegúrate de que dispones de recursos suficientes para gestionar el trabajo administrativo adicional y para ofrecer a tus agentes de ventas un salario base más una comisión.

Sueldo Base + Bonificación

Esta estructura de comisiones por ventas proporciona un salario base a tus agentes y una gran bonificación cuando alcanzan un objetivo de ventas específico. Por ejemplo, tus agentes de ventas podrían recibir 1.000 dólares adicionales cada vez que vendan productos por valor de 10.000 dólares en un plazo determinado.

• Pros: Este modelo te evitará tener que pagar una comisión por cada venta, pero sigue incentivando a tus agentes para que sigan esforzándose por alcanzar sus objetivos de ventas. También es una estructura más sencilla de calcular y presupuestar cada mes que una estructura de salario base y comisiones. Habrá menos variabilidad entre lo que ganan los distintos agentes de ventas.
• Contras: Los agentes de ventas pueden perder su motivación una vez que ganan su bonificación. O, si tienes un sistema de bonificación por niveles -en el que las comisiones de los agentes aumentan cuando alcanzan determinados puntos de referencia-, podrían desanimarse si están continuamente atrapados entre niveles. Supongamos que das una bonificación de 1.000 $ por cada 10.000 $ de productos vendidos y una bonificación de 2.000 $ por cada 20.000 $ de productos vendidos. Tus representantes de ventas que sistemáticamente realizan ventas por valor de entre 15.000 y 18.000 dólares podrían sentirse desanimados y empezar a quedarse rezagados después de realizar esa primera venta de 10.000 dólares. Esto podría hacerte perder oportunidades de negocio.
• ¿Dónde funciona este modelo? El modelo de salario base y bonificaciones lo pueden adoptar muchos tipos diferentes de empresas, pero se utiliza con frecuencia en sectores como la tecnología, la venta al por mayor y la fabricación, y los servicios financieros. En estos sectores, la estructura funciona porque los agentes se centran en vender un gran número de productos en lugar de realizar ventas puntuales: es más fácil ofrecer una gran bonificación después de que un agente de ventas haya vendido con éxito un gran volumen de productos. Supongamos que un agente sabe que debe vender 30 frigoríficos a una cadena de restaurantes para alcanzar su bonificación. En ese caso, el agente se esforzará por alcanzar ese objetivo específico. Esto beneficiará más a tu resultado final que si el agente recibiera una comisión por la venta de un solo frigorífico.

Comisión Escalonada

El modelo de comisiones escalonadas es similar al modelo de salario base más comisiones. Pero en este caso, las comisiones se reparten después de que un agente de ventas alcance un objetivo específico, como vender un determinado número de artículos o alcanzar un objetivo concreto de ingresos. Muchas empresas optan por crear varios niveles de comisiones por ventas para que los agentes se sientan motivados para alcanzar la siguiente cota. Esta estructura también difiere del modelo de salario base y bonificaciones, ya que en lugar de recibir una suma global tras alcanzar un punto de referencia -como 1.000 dólares por vender productos por valor de 10.000 dólares-, los agentes reciben un determinado porcentaje de todas las ventas hasta que alcanzan el siguiente nivel. En la mayoría de los casos, el porcentaje de la comisión aumentará cada vez que el agente alcance un nuevo nivel. Por ejemplo, un agente puede ganar una comisión del 8 % hasta que alcance los 50.000 dólares de ingresos. Una vez alcanzado ese objetivo, su comisión puede aumentar al 10 % hasta alcanzar los 100.000 dólares.

• Pros: El modelo de comisiones escalonadas animará a los miembros del equipo a seguir cerrando acuerdos incluso después de haber alcanzado sus objetivos de ventas, lo que le ayudará a cumplir sus objetivos empresariales. Esto es cierto para muchos modelos de comisiones de ventas, pero aumentar la comisión según diferentes niveles proporciona un impulso adicional de motivación. Es probable que tus agentes se esfuercen por vender más para poder subir de nivel.
• Contras: Tu nómina de ventas fluctuará a medida que más agentes avancen en sus funciones. Las empresas que no estén preparadas para pagar comisiones en un futuro próximo o durante un periodo de tiempo concreto podrían verse sorprendidas cuando los agentes de ventas empiecen a alcanzar los puntos de referencia. Por tanto, asegúrate de que dispones de los recursos necesarios para cubrir la remuneración adicional de tus agentes de alto rendimiento.
• ¿Dónde funciona este modelo? La estructura de comisiones escalonadas funciona bien para equipos de ventas grandes y bien establecidos. Empresas como Apple y Coca-Cola, por ejemplo, tienen recursos para pagar a los agentes de ventas una comisión más alta si cierran más acuerdos y superan las cuotas. También es un modelo ideal si deseas inyectar un poco más de entusiasmo en tu equipo y aumentar las ventas: tus agentes pueden sentirse más inspirados para rendir por encima de sus posibilidades y pasar al siguiente nivel.

Comisión del Margen Bruto

La estructura de comisiones del margen bruto tiene en cuenta los gastos asociados a la creación de un producto. En este modelo, tus agentes de ventas ganan un porcentaje del beneficio de la empresa por cada venta, en lugar de un porcentaje de la venta en sí. Imagina que tu agente de ventas vendió un producto por valor de 2.000 dólares, pero el beneficio de ese artículo fue solo de 500 dólares. En ese caso, el agente recibiría un porcentaje del beneficio de 500 $ en lugar de los 2.000 $ de la venta.

• Pros: Este modelo te ayuda a asegurarte de que no estás repartiendo más dinero del que estás ganando. También proporciona a tus agentes de ventas una idea más clara del valor de cada cliente potencial y de cada venta, para que sepan dar prioridad a las transacciones de mayor valor.
• Contras: La estructura de comisiones del margen bruto podría limitar la disposición de un agente a ofrecer un descuento u otros incentivos para ganar una cuenta. Aunque no siempre es aconsejable hacer descuentos, a veces es necesario para ganarse la confianza de un nuevo cliente o para convencer a un posible cliente de que dé una oportunidad a tu empresa. Si tus agentes tienen menos incentivos para ofrecer ofertas, podrían perder la oportunidad de establecer una relación a largo plazo con un cliente potencial.
• ¿Dónde funciona este modelo? Esta estructura de comisiones se utiliza con frecuencia en sectores en los que el coste de los productos no es fijo o estable. Tus agentes de ventas se esforzarán por subir el precio cuando negocien con clientes potenciales porque saben que así obtendrán más ingresos. El modelo de comisiones del margen bruto también es ideal para las empresas que buscan aumentar su equipo de ventas y ampliar y escalar su negocio.

El Rol del Representante Comercial Asalariado

El área comercial de una empresa es un punto clave. Si no hay ventas, no hay gasolina para hacer funcionar la maquinaria: no habrá dinero para pagar los alquileres, los sueldos, los seguros, los impuestos, los servicios externos… Parece algo evidente pero no siempre se le da la importancia que se merece. Hacen falta trabajadores bien preparados y actualizados para aportar valor. Hay que conocer y saber gestionar los nuevos canales de venta para poder emprender proyectos actuales, como Pop-up stores, tiendas ecológicas, merchandising en aeropuertos y nuevas tendencias en investigación comercial y publicidad en el punto de venta. Un buen representante comercial debe ser proactivo, emprendedor y constante. Todo ello, teniendo en cuenta que su punto de contacto es un punto de contacto humano, es decir, trata con personas, su herramienta es la comunicación interpersonal. Ha de tener facilidad para las relaciones humanas, construyendo relaciones de largo recorrido o, por lo menos, relaciones cultivadas y cuidadas durante un tiempo determinado. No hay que olvidar otros detalles como la apariencia, el tono y registro del lenguaje, que se han de adaptar a cada circunstancia. Algunas de las grandes consultoras utilizan al vestir la regla del 1/3: ir un tercio mejor que tu cliente. Por otro lado, dado que el representante comercial es muchas veces la única cara visible de la empresa o la más visible, ha de conocer muy bien qué es lo que se cuece en su propia empresa y en el sector en general. Su objetivo general es colocar su producto en el mercado, satisfaciendo al cliente.

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