La negociación intercultural es un concepto que cobra cada día más relevancia debido a que las empresas que tienen actividades en varios países necesariamente se ven abocadas a negociar en unas condiciones y con unos interlocutores cuyas costumbres y formas de actuar son distintas y, en muchas ocasiones, desconocidas para ellas. La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social. A medida que los mercados internacionales se interconectan, el papel de la dirección en la conducción del éxito empresarial global se vuelve más complejo y crítico.
Diferencias en los estilos de comunicación
Para abordar con éxito estas interacciones, es fundamental comprender las diferencias en los estilos comunicativos:
- Culturas de bajo contexto: Son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas. Los miembros de estas culturas valoran la información directa, precisa y rápida; cuantas menos ambigüedades e incertidumbres mejor. Este tipo de comunicación es típico de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania o Australia.
- Culturas de alto contexto: En este tipo de culturas, la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Una parte importante de la información se incorpora en el comportamiento del interlocutor, más que en los mensajes verbales. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, y es típica de los países asiáticos, árabes y, en menor medida, latinoamericanos.
Estrategias de adaptación y preparación
Ante una negociación comercial internacional surge la pregunta: ¿quién debe adaptarse? Existen diversos criterios para determinar el esfuerzo de adaptación:
- Poder de negociación: Normalmente, en una negociación siempre hay una parte que tiene menos poder que la otra, bien sea por su tamaño, capacidad o necesidad de llegar a un acuerdo.
- El principio del visitante: Se resume en el refrán «allí donde fueras haz lo que vieras»; es decir, el que tiene que hacer el esfuerzo de adaptación es el que visita el país de la otra parte.
- Inteligencia cultural (CQ): Es la capacidad no solo de reconocer y respetar las diferencias culturales, sino de usar ese entendimiento para impulsar resultados comerciales.
A continuación, se presenta una comparativa de prácticas de negocio según el contexto cultural:
Tabla: Comparativa de prácticas de negociación
- Puntualidad: Rígida en América del Norte; flexible en Asia y países árabes.
- Relaciones: Prima la relación profesional en Occidente; la relación personal es clave en América Latina y países árabes.
- Concesiones: Mínimas (10%) y al inicio en EE. UU. y Holanda; significativas (hasta 60%) en países árabes.
- Estructura: Jerarquizada en culturas latinas y árabes; horizontal en la cultura anglosajona.
Desafíos y errores comunes
Uno de los retos más importantes que afrontan los negociadores internacionales es asegurarse de que comprenden bien los mensajes y posiciones de la otra parte. Investigaciones señalan que los negociadores a menudo dan demasiado peso a los estereotipos culturales o ajustan su estilo demasiado hacia la cultura de la otra parte, sin entender que el interlocutor también está intentando adaptar su estrategia al contexto extranjero.
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El éxito global en la negociación intercultural no se logra de la noche a la mañana, sino que es un proceso evolutivo. La preparación es vital: no solo se debe investigar la cultura del interlocutor, sino también dedicar tiempo a conocerlo como individuo, incluyendo su profesión, experiencia laboral, educación y personalidad. La efectividad de la comunicación puede tener un impacto más fuerte en los resultados que en las negociaciones dentro de la misma cultura.
En conclusión, las diferencias culturales son un elemento de gran importancia cuando se llevan a cabo negociaciones comerciales internacionales. La capacidad de navegar estas reglas sutiles y a menudo tácitas es lo que separa a las organizaciones globales exitosas del resto.
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