Los descuentos son una herramienta de uso frecuente en todos los negocios. Cuando se quiere incentivar el consumo se acude a bajar el precio, por supuesto con sus respectivas consecuencias. Sin embargo, y pese a su gran facilidad de implementación, los descuentos ya no sorprenden a nadie. Se han vuelto parte del paisaje comercial que todos ofrecen. Por eso la necesidad de innovar en la forma de presentarlos, pues a la larga no se trata de lo que vende sino de cómo lo vende. Existen diferentes tipos de descuentos que funcionarán mejor en ciertas situaciones, por lo que no debes aplicar el mismo descuento en cada oportunidad que tengas.
La Importancia de las Promociones de Ventas y sus Implicaciones
Las promociones de ventas son un dispositivo de marketing diseñado para impulsar las ventas y convertir a los clientes potenciales en compradores reales. Las promociones de ventas pueden hacer que tus anuncios salten de la página, aumenten el engagement y las ventas. Piensa en tus márgenes y entiende exactamente cómo encaja la promoción en tu plan de negocio. Cuando una estrategia promocional está bien ejecutada, se traduce en ventas y fidelización de clientes. Sin embargo, aunque aplicar descuentos puede ser una buena estrategia, hay momentos en los que es mejor no implementarlos. En algunos casos, un descuento se percibe como si les dijeras a tus clientes que no crees lo suficiente en tu producto o servicio, y por eso lo vendes a una fracción de su costo.
Los consumidores buscan calidad. Ofrecer un descuento está bien, pero puede provocar que tus clientes esperen precios bajos siempre. Los consumidores se acostumbran a las reducciones de precio rápidamente y se alejarán de la idea de tener que pagar $50 por algo que les costó $40 en varias ocasiones. Este punto es el más obvio de todas las desventajas de ofrecer descuentos. Si no vendes tu producto o servicio a precio completo, entonces deberás cortar tus márgenes de ganancia. Agregar esa carga de trabajo a tu equipo de ventas puede desgastarlo. Tal vez está de más decir que los descuentos no son siempre financieramente sustentables. Si quieres que tu producto o servicio tenga impacto es mejor concentrarte en reforzar el valor de tu oferta, no solamente en ofrecer precios bajos.
Tipos de Descuentos y Estrategias Promocionales
Descuentos para Captar Clientes y Fomentar la Primera Compra
Esta opción te puede ayudar a captar leads e incentivar el uso de la tienda online de tu marca. Por ejemplo, cuando un nuevo visitante llega a tu sitio web, le puedes pedir su correo electrónico para enviarle un cupón de descuento válido en su primera compra. Otro ejemplo es el de Uber Eats, que te brinda una cantidad específica de descuento al realizar tu primero pedido.
Promociones Post-Compra y de Fidelización
No siempre se entregan los descuentos antes de llenar el carrito. Si quieres que tus clientes (primerizos o habituales) se sientan apreciados, dales un descuento justo después de haber realizado una compra. Por otro lado, quizá tu cliente haya obtenido un descuento después de una compra que puede usar en su próxima adquisición. Un descuento también te ayuda a fidelizar a tus consumidores habituales, y existen distintas tácticas para hacerlo. Existe una tarjeta de crédito para las personas que consumen en las tiendas de ropa del grupo Inditex que ofrece descuentos exclusivos, puntos de crédito y meses sin intereses en sus compras. Ganarse la fidelidad de los clientes es muy importante para las empresas.
Lea también: Cómo Anunciar tu Despacho Contable
Estrategias para la Rotación de Inventario y Liquidaciones
Cuando se trata de un negocio de ventas al por menor, esta estrategia es ideal para que el inventario tenga rotación y deje espacio para la nueva colección. Ofrecer descuentos en liquidaciones es una de las maneras más directas de activar el interés inmediato en tu negocio. Si tu empresa necesita una estrategia de liquidación rápida para aumentar las ventas en automático, los descuentos son la opción que vale la pena explorar. Aun así, ten en mente que únicamente es útil cuando se trata de periodos cortos de venta. Los productos que ofreces se convierten en anticuados o de sobra cuando ya no puedes darles rotación a precio completo. Las rebajas por liquidación son eficaces porque los consumidores las asocian con precios de ganga. Los remates son una medida salvavidas para evitar perder mercancía y capital. Esta rebaja es de las más comunes. Las rebajas por liquidación indican al público que hay una cantidad muy limitada de artículos o productos.
Descuentos por Pre-venta y Lanzamientos Exclusivos
En este caso puedes elegir dos vertientes: dirigir el descuento de preventa a toda tu audiencia y prospectos o que se convierta en un evento exclusivo para un nicho de tus consumidores. Funciona para artículos tecnológicos cuando llega la nueva versión a un mercado, cuando un creador está por lanzar su obra (disco, libro, película) más reciente o al presentar el modelo de automóvil del próximo año. Por supuesto, hablamos de marcas y productos que ya tienen cierta posición en su industria y una base de seguidores al pendiente de sus noticias.
Descuentos por Canal de Venta
Cuando tienes diferentes canales de venta, es posible que no todos tengan el mismo éxito, sobre todo cuando los abres poco a poco. Las opciones que existen para que tu tienda en línea dé una buena experiencia a tus compradores son cada vez más amplias y provechosas. Solo necesitas darles a tus clientes y visitantes una razón para comprar en línea. Costco tiene precios exclusivos para su tienda en línea, que ayudan a que la gente opte por esta modalidad en lugar de hacerlo directamente en la tienda.
Descuentos para Colaboradores y Programas Corporativos
Además de un cliente satisfecho, un colaborador que es consumidor de la empresa en la que trabaja es un gran promotor. Eso habla bien de la calidad del producto y el servicio, pero también de la relación laboral que existe entre los empleados y la organización. Por otro lado, puedes participar en un programa de descuentos, junto a otras compañías, dirigidas de manera exclusiva a los colaboradores de grandes corporaciones, como parte de sus beneficios. Esto también te ayuda a llegar a un público que podría beneficiarse mucho de tus soluciones.
Descuentos Dirigidos a Segmentos Específicos
Es un descuento parecido al del punto anterior y se refiere a las estrategias dirigidas a personas que pertenecen a un sector específico, con necesidades y posibilidades particulares. Y la capacidad monetaria también será distinta en ambos casos. Por lo tanto, si tienes en cuenta la demografía de tu audiencia, quizá sea buena idea considerar realizar el descuento para los que lo apreciarán más. Apple tiene un programa especial para profesores y estudiantes universitarios (Apple Store para la educación), en el que ofrece precios especiales y promociones exclusivas para ellos de computadoras de escritorio, laptops, iPads y accesorios. Otra de las marcas que ofrecen descuentos especiales a un público específico es Bobbi Brown. Los brinda a profesionales del mundo de la cosmética, como maquillistas, estilistas y cosmetólogos. En algunos casos, los descuentos pueden dirigirse para atraer demografías específicas. No es inusual, por ejemplo, que las marcas hagan descuentos para adultos mayores o estudiantes.
Lea también: Más sobre RFC en México
Modelos de Precios Escalados y Planes de Suscripción
Esta estrategia se utiliza mucho en empresas SaaS sobre todo, que incluso ofrecen versiones gratuitas de sus software para que los usuarios conozcan sus ventajas. Debido a que cada cliente tendrá diferentes necesidades (y presupuestos), habrá al menos 3 planes, desde el más económico y sencillo hasta el más sofisticado. Lo importante es que el cliente haga una comparación y descubra que existe una mejora en el precio de un plan más completo en relación con el que tiene. Dropbox tiene dos planes de los que publica el precio (el tercero es para empresas y es necesario hacer una cita para conocer las necesidades específicas), ya sea para planes anuales o mensuales. No solo los software hacen este tipo de descuentos para satisfacer las necesidades de sus diferentes tipos de consumidores. Spotify comenzó por tener solo dos opciones para obtener su servicio: gratis, escuchando música con anuncios, y de pago.
Colaboraciones y Ofertas en Paquete
Aprovechar las audiencias de otras marcas del mismo mercado es una buena oportunidad para llegar más lejos. Te ayuda a construir conocimiento de marca y posicionamiento. Este tipo de colaboraciones permite que las personas que todavía no conocen tu producto o servicio lo identifiquen como algo afín a ellas si lo ven junto a sus marcas predilectas. En este caso se hizo un paquete con una cerveza premium y un tequila con mucha presencia de marca. Si bien no suelen consumirse al mismo tiempo en un restaurante, es posible que sí sean de la preferencia de los que beben una u otra marca, según sea el caso. Es la oportunidad para resurtir el gabinete de bebidas de casa o preparase para una reunión importante. Nunca está demás hacer alianzas con otros servicios que pueden ser de interés para tus clientes.
Promociones Basadas en el Tiempo y la Urgencia
Algunas de estas promociones han tenido tanto impacto en sus países de origen que poco a poco se han extendido a otras regiones, con sus debidas adaptaciones (como es el caso de Black Friday, de Estados Unidos, y El Buen Fin, de México). Estas estrategias no siempre responden a un momento en particular de un negocio. Es decir, no hay necesidad de cambiar el inventario, no corresponde a un cambio de calendario importante, no antecede el lanzamiento de un producto. Al menos no al inicio, así que es posible que si eliges este tipo de descuentos lo hagas para que se tenga en cuenta a tu negocio en las búsquedas de los compradores para una cierta temporada. Además de El Buen Fin, hay otras fechas especiales y muy esperadas tanto por las marcas como por los consumidores, por ejemplo, el Hot Sale. Las ventas flash son una forma estupenda de vender mucho stock rápidamente, por lo que son muy eficaces si tienes un producto que no se está vendiendo muy bien o quieres deshacerte de él para dejar espacio a una nueva línea. Para atraer a los visitantes de tu sitio y promover tu oferta de envío gratuito, puedes crear un popup que se muestre sólo en tus páginas de productos. A diferencia de muchas tiendas online que dependen de los códigos de descuento, Pura Vida conoce la influencia de las ofertas por tiempo limitado en los visitantes indecisos.
Incentivos de Envío Gratuito y Venta Cruzada
Si no quieres regalar tus productos, el envío gratuito es tu mejor opción para incentivar. Los consumidores están dispuestos a gastar más cuando existe la opción del envío gratuito. Tarte utiliza de forma inteligente el envío gratuito en sus campañas de venta cruzada. La clave para que esta campaña funcione es elegir productos complementarios que suelen comprarse juntos.
Ofrecer Muestras Gratuitas o Pruebas de Producto
Las muestras gratuitas juegan con algo que nuestra cultura nos programa para hacer: corresponder. También son una forma estupenda de abrirse paso entre el ruido. Puedes incorporar fácilmente muestras gratuitas a tus campañas de PPC. Quien prueba un producto tiene más probabilidad de comprar que quien no lo hace. De ahí que entre más personas se prueben el producto, mayor la tasa de conversión y de ventas. Por eso tiene sentido estimular que la gente pruebe, al mejor estilo de «mídaselo sin compromiso».
Lea también: Anuncios de servicios contables
Descuentos por Volumen o "Compra uno y llévate otro"
Por ejemplo, si solo necesitas un artículo, conseguirlo con un 25% de descuento es probablemente más beneficioso que conseguir dos por el precio de uno. Para los minoristas, las promociones de ventas «Compra uno y llévate otro» son una forma excelente de beneficiarse del amor natural de la gente por cualquier cosa gratis. Esto puede ser especialmente beneficioso para las empresas que venden servicios basados en el tiempo durante la temporada baja. ¿Quieres aumentar el monto de tu ticket promedio? Organiza un sorteo con un premio atractivo y para participar, tus clientes deberán adquirir cierta cantidad de producto. Esta estrategia la utilizan constantemente los productos de abarrotes o de bebidas, ofreciendo boletos gratis para un evento a cambio de compra o consumo de un producto. Elige un evento que le interese a tu audiencia y realiza la promoción.
Promociones por Interacción en Redes Sociales
Una parte importante del marketing consiste en llegar a las personas donde sea que estén, y para más de la mitad de la población mundial, eso es en las redes sociales. El uso de las redes sociales se trata de generar engagement y conseguir que la gente comparta e interactúe con tus contenidos. Si quieres hacer crecer tu comunidad en redes sociales, ofrecer algún descuento o un beneficio a cambio de likes (Me gusta) o shares (contenido compartido) es una buena alternativa. “Obtén una entrada gratis en tu consumo al seguirnos en Instagram” es una de las maneras más fáciles de explicar esta promoción. Puedes pedir likes, shares, follows o incluso que suban una historia etiquetando tu cuenta de Instagram. Aumentar el número de recomendaciones que tienes en plataformas como Google MyBusiness, directorios de restaurantes online o marketplaces es una excelente manera de atraer a más clientes.
Reembolsos y Sorteos
Ya sea a través de un sorteo o estableciéndolo para el ticket #100 del día o de la semana, tú eliges las condiciones en las que deseas aplicar el reembolso del ticket de compra. Puede ser válido solo online, en alguna sucursal o en ciertas horas del día. Elige los premios que otorgarás y acércate a una imprenta que se dedique a esta clase de promocionales.
Extensiones de Garantía y Servicios Adicionales
Ofrecer una extensión de garantía es una excelente promoción, sobre todo si te dedicas a comercializar productos electrónicos. ¿Tienes un club de recompensas o una categoría dedicada a usuarios premier? Ofrecer este servicio puede aumentar la plusvalía de tu marca, además de ser una excelente herramienta para la fidelización de los visitantes. Ofrecer horas de spa, lecciones de surf, buceo, barra libre o acceso a una zona VIP es un ejemplo de promoción de hotel que puede servir para cerrar una compra.
Formas Creativas de Presentar Descuentos
Buscar ideas para carteles de rebajas es de lo más normal cuando se quiere atraer al público en ocasiones especiales. Puede incrementar el alcance, resonancia y efectividad de un descuento comercial si lo presenta de manera creativa, atractiva y diferente. Como dijo el gran Einstein, “Locura: hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes”. Estas son 10 formas creativas de presentar un descuento para llamar la atención y romper la indiferencia de sus clientes.
-
En qué consiste: Una “cambiatón” es la oportunidad para que un cliente renueve algo viejo. Se puede usar para diferentes productos como electrodomésticos, utensilios de cocina, consumibles (piense en cartuchos de impresora), vino y todo aquello que sea susceptible de ser cambiado. Grupo objetivo: Está dirigido a personas que ya son consumidoras de la categoría de producto. Ejemplo: Cava Club en Medellín (Col.) entrega un bono $5.000 para descontar en la compra de botellas llenas, por cada botella vacía de vino que lleve el cliente: “Gran cambiatón.
-
En qué consiste: Ofrecer un porcentaje de descuento solamente un día específico de la semana y a personas que tienen cierta edad.
-
En qué consiste: Asociar el porcentaje de descuento a la temperatura del día. Obviamente dependiendo de la ciudad o de la época del año, los números serán diferentes. Lo interesante es que le pone un toque divertido al manejo de descuentos. Importante usar una fuente oficial para que el cliente pueda constatar la temperatura. Grupo objetivo: A diferencia de otro tipo de descuentos, este no segmenta un grupo específico de clientes. Aplica para todos los que se animen a comprar. Si hoy estamos a 21°C usted recibe un descuento del 21% sobre su cuenta de única vez o recibe el 21% más de impresiones si su cuenta es de suscripción mensual en su primer mes.
-
En qué consiste: El principio es que hay un descuento especial para quienes lleguen más temprano. Se usa habitualmente en horarios muy tempranos en la mañana antes del horario oficial de la tienda. Ejemplo: En este caso el restaurante Meridiano 58 de Buenos Aires (Arg.) ofrece un atractivo descuento para quienes lleguen a cenar a las 8:00 pm (que para Buenos Aires es bastante temprano), incentivando ocupación: “Las primeras 5 mesas 50% off entre las 20hs. y 21hs.
-
En qué consiste: Es el habitual aniversario que ha sido tan popular en las cadenas de supermercados, pero en este caso vinculando el descuento al número de años cumplidos. Es muy habitual que las empresas se sientan orgullosas de cumplir años. Promueven sus 10, 20, 50 y demás años.
-
En qué consiste: Dirigir el descuento a una persona especial de la familia: padre, madre, hijo, tío, abuela, etc. Grupo objetivo: Está claramente definido por el papel que cumple la persona dentro de la familia, específicamente en la función de compra. Ejemplo: Linuras Nu, una empresa de ropa infantil en Bogotá, envía un mensaje diferente para comunicar su descuento y llamar la atención de sus clientes. ¿Quién compra ropa infantil? Las mamás, las abuelas y las tías. Para las mamás es una compra necesaria, para las abuelas es darle un regalo a sus nietos, por eso tiene todo el sentido que se estimule a las abuelas como grupo específico para esta promoción: “Viernes de súper abuelas.
-
En qué consiste: Un descuento puede ser un muy buen incentivo para que un cliente que ya lo conoce y lo ha probado, compre de nuevo. Vender más a clientes actuales es una de las “frutas más bajas de tomar”, pues son personas que están más dispuestas a comprar nuevamente. Grupo objetivo: Clientes actuales.
-
En qué consiste: El descuento se aplica según el color. Grupo objetivo: Este tipo de descuento no discrimina por tipo de cliente.
-
En qué consiste: Es ofrecer un descuento porque las personas hablen de su negocio en internet.
-
En qué consiste: El descuento sólo aplica para un número limitado de personas. Usualmente está asociado a productos con inventario limitado, que en este caso se usa como una herramienta para imprimir sentido de urgencia y denotar exclusividad. Cuando las promociones se dejan abiertas o son permanentes, el consumidor pensará que lo puede adquirir en otro momento, lo que hará que postergue la compra. Para que esta estrategia funcione es necesario cumplir con la promesa: si es sólo por un día, debe ser sólo por un día, no extenderla bajo la excusa de “por solicitud de nuestros clientes”. Grupo objetivo: Generalmente aplica para quienes quieren la marca y desean adquirir el producto, pero no tienen urgencia. Ejemplo: La promoción de Mercedes Benz limita el número de unidades con descuento a 20 unidades. Crea sentido de escasez y de urgencia: “¿Por qué arriesgarse a ser el 21? Apresúrese, esto es irrepetible. Tenemos 20 Mercedes Benz hasta con $13 millones de descuento. Sólo hay 20, no 21. Weekend Sale. En qué consiste: Ofrecer un descuento con el prerrequisito (excusa) de probar probado el producto. Ejemplo: Esta tienda de ropa lo pone así: «¡Pruébatelo!
Anuncios Publicitarios: Carteles de Rebajas y su Efectividad
Cuando hablamos de carteles para rebajas nos referimos a los anuncios impresos que utilizan los negocios para mostrar a su público las ofertas o descuentos que ofrecen. Existen varios tipos de carteles publicitarios para rebajas, y su uso varía de acuerdo con el tipo de oferta o promoción que tenga el negocio. El tamaño del cartel depende si es para exterior (más grandes) o si es para interior (más pequeños). Esto significa conseguir una buena combinación entre tamaño, forma y estilo.
Ideas para Carteles de Rebajas
Las mejores ideas para carteles de rebajas para imprimir:
- Black Friday
- Rebajas de verano
- Remate final
- Descuento porcentual
- Liquidaciones
- Por tiempo limitado
- Ofertas Especiales
Dónde Colocar los Carteles de Rebajas
Aunque la ubicación del cartel de rebaja es importante, lo es más el tamaño del anuncio. Estos deben ser lo suficientemente grandes para captar la atención. Gracias a esto, hay más probabilidades de que las personas los vean y los lean. De esta manera, los clientes pueden identificar la zona en descuento.
- En el escaparate
- En la calle con un caballete publicitario
- Encima de cada producto
- Carteles colgantes en cada zona de la tienda con descuento
- En los cubrealarmas
Materiales para Imprimir Carteles de Rebajas
Los materiales para carteles de rebajas por excelencia y más usados son el vinilo, el papel y la lona.
- Papel
- Vinilo. Se utiliza más frecuentemente en los escaparates para llamar la atención de los transeúntes.
- Lona. Dicho material ofrece una gran resistencia, por lo que se suele usar para la cartelería exterior de gran tamaño.
Con estas 7 ideas para carteles de rebajas puedes hacer publicidad apropiada a tu negocio y atraer clientes nuevos con descuentos irresistibles. Por otra parte, el diseño debe ser estratégico para que no solo llame la atención, sino que sea duradero y la inversión no se pierda con facilidad.