En el ámbito contable, un cliente es la persona, empresa o institución que adquiere los productos o servicios de una determinada empresa. En la economía, los clientes son todas las personas, empresas o instituciones que acuden al mercado a adquirir aquellos bienes y servicios que necesitan para vivir, funcionar u operar, es decir, para satisfacer sus necesidades básicas y aquellas que su economía permita.
Es importante diferenciar al cliente del deudor. Un deudor es aquella persona o entidad que tiene una deuda u obligación de pago. Muchos clientes adquieren sus bienes y servicios con deuda, por lo que además de clientes son deudores.
La relación que se crea entre un cliente deudor y su acreedor es esencial para el desarrollo económico, porque de esta manera, las personas y empresas pueden acceder a fondos que permitan mejorar su situación actual o invertir en proyectos de largo plazo que permiten mejorar la economía en su conjunto.
Ejemplos de Clientes y Deudores Diversos
Para comprender mejor la diferencia entre un cliente y un deudor diverso, veamos algunos ejemplos:
- Cliente: Empresa Patios S.A.
- Cliente: Juan Pérez.
- Cliente: Empresa Comunicandose S.A.
- Deudor Diverso: Empleados (Acreedor: La empresa donde laboran).
- Deudor Diverso: Agricultura del Norte S.A. (Acreedor: Motores y Autos del Sur).
Un deudor diverso es quien tiene una obligación de pago, pero por una razón distinta a la actividad comercial de la empresa.
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Activos en Contabilidad
Para comprender mejor el papel de los clientes en la contabilidad, es importante recordar algunos conceptos clave sobre los activos de una empresa:
- Activo Circulante: Son todos los recursos con los que la empresa cuenta para operar y se clasifica de acuerdo a su grado de disponibilidad en efectivo. Los clientes entran en esta categoría, ya que son personas que deben al negocio por haberles vendido mercancías a crédito, y a quienes no se exige especial garantía documental.
- Activo Fijo: Son todos los bienes (muebles e inmuebles) que la empresa ha adquirido para su uso o goce.
- Activo Diferido: Son todos los derechos adquiridos por la empresa al haber efectuado pagos anticipados (por ejemplo, propaganda, rentas o intereses pagados por anticipado).
Tipos de Clientes y sus Características
Comprender los tipos de clientes y sus características es fundamental para diseñar una estrategia de atracción, nutrición y retención que satisfaga sus necesidades en cada momento de su recorrido. Clasificar a los clientes es importante para identificar sus necesidades, satisfacer sus deseos y superar sus expectativas a lo largo de su recorrido. Al mostrarles que valoras su individualidad, tienes la oportunidad de crear experiencias a medida y hacerles sentir especiales.
A continuación, se describen algunos de los tipos de clientes más comunes y sus características:
- Cliente Informado: Es el que está atento a todos los detalles, hace preguntas y conoce el universo de tu negocio. Requiere un diálogo meticuloso con datos precisos.
- Cliente Impulsivo: Demuestra impaciencia y agitación. Se debe identificar rápidamente lo que necesita y ser ágil en las explicaciones.
- Cliente Discutidor: Busca la empresa dispuesto a discutir o quejarse. Es importante mostrar empatía, permanecer tranquilo y evitar discusiones.
- Cliente Indeciso: Incapaz de decidir por sí mismo. Necesita información y apoyo en todos los momentos del proceso de compra.
- Cliente Confundido: No tiene idea de qué comprar. Se necesita paciencia y preguntas que le ayuden a descifrar qué busca.
- Cliente Silencioso: Habla poco, pero escucha mucho. Es necesario enfocarse en el tema comercial para averiguar si está disfrutando o no de lo que está viendo.
- Cliente Negociador: Quiere aprovechar las oportunidades a toda costa. Se debe mostrar empatía y disposición a negociar.
- Cliente Apóstol o Embajador de Marca: Manifiesta el más alto nivel de compromiso con la marca. Recomienda tus productos a sus familiares y amigos.
- Cliente Leal: Es comprometido y genera un impacto positivo en la expansión del público objetivo, además de ser un comprador fiel con más probabilidades de volver a elegir a la marca.
- Cliente “Rehén”: Permanece con la marca a pesar de no estar contento, generalmente por falta de alternativas.
- Cliente “Mercenario”: Se caracteriza por niveles muy bajos de compromiso hacia el producto. Suele darse claramente en categorías tipo commodity, donde el precio del bien dicta las condiciones de permanencia del cliente.
Para diferenciar estos arquetipos de clientes, las empresas pueden utilizar software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que permiten mapear el recorrido de sus compradores, identificar las necesidades en cada etapa y brindarles soluciones personalizadas. Además, estas herramientas permiten analizar grandes volúmenes de datos para anticipar deseos y sacar el máximo provecho de las tendencias observadas.
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