Los precios que fije pueden afectar al número de ventas que consiga, a sus beneficios e incluso a la percepción de su marca. Por eso es tan importante tomar las decisiones de precios adecuadas para su negocio. Dos opciones populares a la hora de formar sus estrategias de precios son las rebajas y los descuentos. Ambos son incentivos para que los compradores realicen compras. Pero no son lo mismo. Existen diferencias clave entre estas dos estrategias.
¿Qué es un Descuento?
Un descuento es una deducción en el coste de un producto, normalmente para animar a los clientes a realizar una compra antes de lo que lo habrían hecho de otro modo, o a comprar más cantidad de un producto al precio rebajado. Los descuentos se aplican en el momento de la compra, de modo que el comprador paga el importe rebajado al pasar por caja. Es una gratificación inmediata para el cliente y está disponible para todos los compradores.
Existen diversos tipos de descuentos:
- Descuentos comerciales: Este tipo de descuento se realiza entre el fabricante y el minorista. Cuanto mayor sea el volumen de compras del minorista, mayor será el descuento. Un minorista que compre menos puede recibir un descuento del 15%, mientras que un minorista con un mayor volumen de compras puede recibir un descuento del 25%.
- Descuentos por pronto pago: Este tipo de descuento se realiza entre el minorista y el comprador. El tipo de descuento sólo se aplica si el comprador realiza un pago inmediato en efectivo. Este tipo de descuento se produce después de haber comprado los productos al fabricante.
- Descuentos por volumen: Este tipo de descuento se produce entre el minorista y el comprador. El descuento sólo se aplica si el comprador adquiere una determinada cantidad del producto. Por ejemplo, un artículo puede costar 1,50 $ cada uno o cinco por 6. De este modo, el comprador se ahorrará 1 $ y aumentarán las ventas del minorista.
¿Qué es una Rebaja?
Una rebaja es un pago o reembolso que se efectúa con carácter retroactivo después de haber realizado una compra. A menudo, las rebajas se utilizan como incentivo para comprar varios artículos o más de un artículo a la vez. Esta estrategia puede atraer a clientes interesados en recibir devoluciones en efectivo por artículos caros que de otro modo no comprarían. Los reembolsos pueden pagarse en efectivo o en valor de tienda y pueden abonarse en una suma global o en pagos. El reembolso no puede concederse hasta que la compra se haya completado y pagado en su totalidad. Las rebajas pueden depender de factores como la ubicación, el tipo de industria, los grupos de productos y otros.
Las rebajas pueden clasificarse en varios tipos:
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- Volumen: Uno de los tipos más populares de rebajas, esta estrategia requiere que los clientes compren una cierta cantidad de producto antes de tener derecho a la devolución del dinero. Normalmente, cuanto mayor sea la cantidad comprada, mayor será el reembolso.
- Mezcla de productos: Los productos con un precio más elevado suelen ser más difíciles de vender. Con este tipo de incentivo de reembolso, se pide a los compradores que combinen un artículo de precio más alto con otro de precio más bajo antes de poder recibir el reembolso. Por ejemplo, una tienda de electrónica puede ofrecer una rebaja al agrupar impresoras y ordenadores portátiles con una rebaja sobre el coste de la impresora.
- Promociones: Esta estrategia suele aplicarse a los artículos sobrantes que los minoristas tienen dificultades para vender. Los clientes suelen obtener un descuento mayor cuantas más unidades de un producto compren.
Algunos minoristas exigen a sus clientes que envíen sus solicitudes de reembolso por correo o que rellenen formularios en línea. Dado que esto supone un pequeño esfuerzo adicional por parte del comprador, los minoristas saben que no todos los que participan en el programa de reembolso completarán realmente el último paso y no tendrán que devolver el importe total del reembolso a cada comprador. Esto ayuda a proteger los márgenes de beneficio.
Diferencias Clave entre Descuentos y Rebajas
Tanto los descuentos como las rebajas son estrategias utilizadas por los minoristas y ambos pretenden motivar a los compradores para que compren más, aumentando así las ventas. Sin embargo, existen diferencias fundamentales entre ellas.
| Característica | Descuento | Rebaja |
|---|---|---|
| Naturaleza | Deducción en el precio de compra del producto. | Parte del importe total de la compra que se devuelve o reembolsa. |
| Momento de aplicación | En el momento de la compra (gratificación inmediata). | Retroactivo, después de haber realizado y pagado la compra. |
| Estrategia | Marketing a corto plazo, para aumentar ventas rápidamente. | Venta a largo plazo, para influir en el tamaño de la venta. |
| Disponibilidad | Disponible para todos los clientes (generalmente). | Solo para compradores que cumplen determinados requisitos. |
| Complejidad | Suelen ser muy sencillos y directos. | Pueden ser bastante específicas y complejas. |
| Herramienta para | Aumentar ventas y mover mercancía. | Anima a los compradores a pagar un importe mayor en el punto de venta. |
Está bastante claro que, aunque estas dos estrategias pueden mezclarse de vez en cuando, son muy diferentes en la forma en que funcionan y se aplican. El uso de descuentos es una estrategia de marketing directa y a corto plazo que se utiliza para aumentar las ventas rápidamente. El uso de rebajas es una estrategia de ventas a largo plazo, a menudo compleja, que se utiliza para influir en el tamaño de una venta y mover cierta mercancía sólo cuando se cumplen determinados criterios.
Conceptos Relacionados: Devoluciones, Reducciones y Bonificaciones
Además de las estrategias de precios como los descuentos y las rebajas, es importante distinguir otros términos que a menudo se utilizan en transacciones financieras y pueden generar confusión.
Una devolución implica el retorno de un producto por parte del comprador al vendedor, generalmente debido a insatisfacción, defectos o errores en la compra. En este caso, se produce un reembolso del dinero pagado, ajustando la transacción original.
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Por otro lado, un reembolso puede referirse a una devolución de dinero por diversas razones, no siempre ligadas al retorno de un producto. A menudo se utiliza como sinónimo de rebaja, refiriéndose a un descuento condicional que se otorga al final de un período específico, en función del volumen total de compras realizadas por un cliente.
Los términos rebajas, reducciones, descuentos y reembolsos se utilizan con frecuencia cuando se habla de transacciones financieras. Sin embargo, aunque estos términos suelen confundirse, es fundamental saber que tienen distinciones claras. En esencia, la bonificación y la rebaja están relacionadas con el volumen de compra, mientras que la reducción y el descuento están más ligados a la velocidad de pago. La importancia de estos términos queda demostrada por su impacto potencial en la economía de mercado.
Impacto en el Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Manejar el Impuesto al Valor Agregado (IVA) puede ser complicado, sobre todo cuando entran en juego devoluciones, descuentos o bonificaciones. Si vendes un producto o servicio y después otorgas una devolución, un descuento o una bonificación al comprador, puedes ajustar el IVA en tu siguiente declaración.
Para Vendedores:
Los ajustes por devoluciones, descuentos y bonificaciones te permiten reducir el IVA a pagar. Supongamos que el ajuste (por devoluciones, descuentos o bonificaciones) es mayor al IVA que debes pagar ese mes. En ese caso, el excedente no desaparece.
Por ejemplo: Vendes bienes por $10,000 MXN, cobras 16% de IVA ($1,600 MXN). Después, el cliente devuelve mercancía por $2,500 MXN, incluyendo $400 MXN de IVA. Esto significa que el IVA a pagar se reducirá en $400 MXN.
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Para Compradores:
Si has comprado bienes o servicios y luego recibes una devolución, descuento o bonificación, el IVA que inicialmente reclamaste como crédito (IVA acreditable) también debe ajustarse. Para compradores, los ajustes te obligan a reducir tu IVA acreditable.
Por ejemplo: Compras bienes por $8,000 MXN, con $1,280 MXN de IVA, y lo acreditas como IVA a tu favor. Si el proveedor te devuelve $2,000 MXN (incluyendo $320 MXN de IVA), debes reducir tu IVA acreditable unos $320 MXN.
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