El marketing digital para despachos de contadores es un terreno de batalla hostil, fuertemente competido con muchos despachos grandes y chicos que saturan los buscadores y las redes. Todos pelean por atraer a ese cliente especial.
Para ayudarte a encontrar ese nicho de mercado, hemos recopilado valiosos consejos que debes leer cuanto antes.
La Importancia de la Segmentación de Clientes
Imagine que un día mientras observa un video en YouTube, aparece un anuncio de alguien que le dice: “apuesto que usted es una mujer/hombre, que vive en x ciudad, tiene entre x y z años y está sosteniendo un celular de la marca x en este momento” … ¿Se quedaría a ver lo que le quieren ofrecer? Seguro que sí. Pues este es un ejemplo -real- de un estratégico y bien pensado trabajo de segmentación de clientes.
Para llegar a ese punto debe existir un proceso de segmentación y unos criterios de selección de clientes cuidadosamente estructurados que serán el camino de entrada para llegar al público que su empresa quiere alcanzar.
Con el objetivo de ayudarle, hemos creado esta guía que parte de la definición de segmentación de clientes, pasando por los criterios, tipos y algunos ejemplos.
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Beneficios de una Buena Segmentación
- Aumento de Ganancias: Una buena segmentación podría generarle a su empresa un aumento de sus ganancias hasta en 3 veces.
- Campañas más Efectivas: Las campañas que son bien segmentadas tienen 14% más de posibilidad de ser abiertas, que las que no lo fueron.
- Anuncios Mejor Dirigidos: La segmentación de clientes entiende que la mayoría de ellos tiene todo al alcance de su teléfono celular y no puede desaprovecharlo.
- Atracción de Leads Calificados: Uno de los resultados del proceso de segmentación de clientes es que permite atraer a los clientes potenciales con más posibilidad de compra real.
- Mejora de la Experiencia del Cliente: La afinidad y cercanía con la marca hoy son más importantes que nunca.
- Aumento de la Fidelización: La fidelización es una de las consecuencias del proceso de segmentación de clientes, pues agrupándolos y conociéndolos una empresa puede generar más empatía a través de la mejoría de productos, de resolución de quejas o de programas de retención y permanencia.
Criterios de Segmentación de Clientes
Antes de definir los criterios de segmentación de clientes, el libro Creación de Modelos de Negocio recomienda tener en cuenta la segmentación de mercado, que podemos dividir en 4:
- Nicho de mercado: La propuesta de valor de la empresa, así como los clientes y los distribuidores atienden a un segmento bien específico de mercado.
- Mercado segmentado: Algunas empresas atienden a segmentos con necesidades y problemas parecidos, aunque con algún grado de diferenciación.
- Mercado diversificado: La empresa atiende a dos segmentos de mercado sin relación alguna entre sí, con necesidades y problemas muy diferentes.
- Plataformas o mercados multilaterales: Son empresas que se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes.
Con la definición y criterios de segmentación de clientes claras, la próxima cuestión en la que debemos enfocarnos es: ¿qué se debe tener en cuenta para que la estrategia de segmentación tenga buenos resultados?
- El segmento debe ser medible: el tamaño del segmento de clientes debe poder cuantificarse ya que esto permite definir objetivos y alcanzar metas.
- El segmento debe ser alcanzable: la empresa debe tener la capacidad de captar informaciones, datos y analizar comportamientos y para eso debe tener facilidad para llegar a sus clientes en términos de comunicación, distribución y servicios.
- El segmento debe ser rentable: el tamaño del público que queremos alcanzar debe representar ventajas financieras para la empresa.
- El segmento debe ser factible: atender a un grupo determinado solo será rentable si la empresa tiene la real capacidad y recursos para atenderlo.
Tipos de Segmentación de Clientes
Un estudio reveló que 88% de personas prefieren cerrar negocios con empresas que ofrecen experiencias personalizadas. Lograr que esto sea posible depende de una adecuada segmentación de clientes con estrategias orientadas para cada grupo objetivo. Estas acciones están enfocadas en el tipo de segmentación de clientes que hayamos definido.
El consultor en Business Model strategy, Gary Fox, divide en 5 los tipos de segmentación de clientes.
- Segmentación geográfica: Se basa en definir el país, ciudad o región específica a quién llegará el producto o servicio.
- Segmentación demográfica: Los criterios de segmentación de clientes por informaciones demográficas fueron y continúan siendo muy utilizados por empresas.
- Segmentación psicográfica: Este tipo de segmentación agrupa a los consumidores en función a sus estilos de vida, personalidad, valores, actitudes e intereses.
- Segmentación comportamental: Clientes con comportamientos parecidos de búsqueda y compra son separados en grupos, con el fin de direccionar las estrategias de marketing, compra e interacción con la marca.
- Segmentación predictiva: Se tiene acceso a una gran cantidad de datos: cuánto tiempo navegó una persona en determinada página web, si dejó el carrito lleno y salió, histórico de compras, productos de preferencia, etc…y es en estas informaciones que se basa el tipo de segmentación de clientes predictiva.
El Concepto de Persona
La definición de segmentación de clientes está articulada con el de Persona, que originalmente fue utilizado por los equipos de Marketing pero que hoy se ha extendido a otros departamentos que quieren llegar de forma más eficiente a sus clientes.
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El concepto de Persona consiste en crear un prototipo del cliente ideal para el producto o servicio de la empresa. Es utilizada también como un criterio de segmentación de clientes ya que una empresa puede crear varios tipos de Persona a ser atendidas.
Crear a la Persona para la cual su producto va dirigido puede darse en tres pasos:
- Estudios, entrevistas y recolección de datos con posibles prospectos de clientes
- Analizar los datos obtenidos en el paso anterior para encontrar puntos en común entre los entrevistados y personas estudiadas.
- Personificar: crear la imagen del cliente ideal: ¿quién es? ¿cuántos años tiene? ¿cómo se viste y comporta? ¿qué redes sociales usa?
Marketing Digital para Despachos Contables
La gente va directamente a Google para encontrar lo que busca, incluyendo despachos contables y contadores. Para atraer clientes a un despacho contable desde Google, es preciso contar con publicidad en Google Ads. El costo por clic que cobra Google va a estar en promedio entre los $8 y los $20 pesos y puede variar dependiendo del alcance geográfico y la precisión de las palabras de búsqueda.
Tan solo la palabra “contabilidad” en Google México ubica más de 77 millones de páginas que responden a esa búsqueda, y la frase “despacho contable”, arroja más de 10 millones de páginas.
Aquí te compartimos una guía para diagnosticar y auditar tu estrategia para que mejore; sin embargo, hay una señal de cautela que no debes dejar pasar desapercibida: hay que enfocarlo con objetividad y humildad, no se trata de señalar al equipo que lo ha venido ejecutando, es natural que un equipo que solo maneja una marca y un segmento, se cicle y le dé ceguera de taller.
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Busca que tu estrategia de marketing digital la haga un equipo o una agencia que domine el análisis numérico y los analíticos, usando plataformas y tecnología. No es terreno para freelancers ni para que lo haga alguien que entiende “a medias” el tema o una agencia de reciente creación.
Las páginas de Google están llenas de despchos queriendo resaltar y cualquier despacho que quiera participar en esa liga, debe tener una radiografía continua del mercado digital. Enfrenta el esfuerzo desde el punto de vista estratégico de mediano y largo plazo, con loops de retroalimentación continuos.
Evalúa tu sitio técnicamente y desde la óptica del algoritmo de posicionamiento de Google. Las reglas de Google han cambiado y ahora le da más fuerza a la experiencia que los usuarios tiene en tu sitio web.
Una vez que se audita y revisa el código de tu sitio web, hay que validar que cumpla con el algoritmo de Google y que sea amigable tanto con los prospectos como con los buscadores. Una revisión del SEO de tu sitio determina qué es lo que hay que corregir.
También hay que auditar la conversión. Nada más frustrante que recibir tráfico pero no tener prospectos. El contenido del blog debe también ser comprobado. No solo basta escribir. Hay que escribir optimizadamente para Google. Un blog bien optimizado atrae a Google y atrae a los humanos. La publicación en redes debe tener una estrategia, llegar a una audiencia definida y cumplir con ciertas métricas.
La Norma de Información Financiera B-5 (NIF B-5)
La Norma de Información Financiera B-5 (NIF B-5), titulada “Información Financiera por Segmentos”, establece los lineamientos para que las entidades económicas revelen información detallada sobre sus diferentes segmentos operativos. Esta norma tiene como objetivo principal proporcionar a los usuarios de los estados financieros una visión más clara y precisa de las diversas actividades que conforman una entidad, facilitando así una mejor toma de decisiones.
Objetivo y Alcance de la NIF B-5
La NIF B-5 busca que las entidades identifiquen y revelen información financiera de sus segmentos operativos de manera consistente y transparente. Esta revelación permite a los usuarios evaluar la naturaleza y los efectos financieros de las actividades de negocio que desarrolla la entidad en distintos entornos económicos. La norma es aplicable a todas las entidades que emiten estados financieros, especialmente aquellas que cotizan en mercados públicos o están en proceso de hacerlo.
Definiciones Clave
Para una correcta aplicación de la NIF B-5, es fundamental comprender las siguientes definiciones:
- Segmento Operativo: Es un componente de la entidad que:
- Realiza actividades de negocio que generan ingresos y ocasionan gastos.
- Sus resultados son revisados regularmente por la máxima autoridad en la toma de decisiones operativas de la entidad.
- Cuenta con información financiera específica disponible.
- Máxima Autoridad en la Toma de Decisiones Operativas: Se refiere al individuo o grupo responsable de asignar recursos y evaluar el desempeño de los segmentos operativos.
Criterios para Identificar Segmentos Sujetos a Informar
La NIF B-5 establece criterios cualitativos y cuantitativos para determinar qué segmentos operativos deben ser reportados por separado:
Criterios Cuantitativos:
Un segmento debe ser informado si cumple con al menos una de las siguientes condiciones:
- Sus ingresos representan al menos el 10% de los ingresos totales de la entidad.
- Sus resultados (utilidad o pérdida) representan al menos el 10% del total de resultados de todos los segmentos operativos.
- Sus activos son al menos el 10% del total de activos de la entidad.
Criterios Cualitativos:
Incluso si un segmento no cumple con los criterios cuantitativos, debe ser informado si la administración considera que su información es de importancia para los usuarios de los estados financieros.
Información a Revelar por Segmento
La NIF B-5 requiere que las entidades revelen, para cada segmento sujeto a informar, al menos la siguiente información:
Información General:
- Factores utilizados para identificar los segmentos operativos.
- Tipos de productos y servicios de cada segmento.
Información Financiera:
- Ingresos de clientes externos e internos.
- Gastos operativos.
- Utilidad o pérdida del segmento.
- Activos y pasivos del segmento.
- Gastos de depreciación y amortización.
- Gastos de intereses y otros ingresos o gastos significativos.
Beneficios de la Aplicación de la NIF B-5
La implementación de la NIF B-5 ofrece múltiples ventajas:
- Transparencia: Proporciona una visión detallada de las diferentes áreas de negocio de la entidad, permitiendo a los usuarios comprender mejor su desempeño.
- Comparabilidad: Facilita la comparación entre entidades que operan en industrias similares, al estandarizar la presentación de información por segmentos.
- Toma de Decisiones: Brinda a la administración y a los inversionistas información valiosa para la asignación de recursos y evaluación del rendimiento de cada segmento.
Consideraciones Finales
La NIF B-5 es una herramienta esencial para mejorar la calidad y utilidad de la información financiera presentada por las entidades. Al proporcionar detalles sobre los distintos segmentos operativos, se promueve una mayor transparencia y comprensión del desempeño financiero de la entidad.
Atraer clientes a un despacho contable requiere un trabajo minucioso y nosotros te podemos ayudar.