La previsión de gastos es una de las primeras suposiciones esenciales en el establecimiento del presupuesto de una empresa. La previsión de ingresos se combina con estimaciones de gastos e inversiones para crear previsiones de beneficios y flujos de caja. En la gestión financiera de cualquier empresa, anticiparse a los gastos futuros es una práctica fundamental para mantener el equilibrio y la estabilidad económica. Al incluir estas provisiones en la contabilidad, las empresas se preparan para afrontar gastos inevitables, como pagos de impuestos, indemnizaciones laborales, políticas de viajes y gastos, mantenimiento de equipos o pago de deudas pendientes.
Muchas empresas aún basan su estrategia en planes y presupuestos anuales, que es una técnica de gestión desarrollada desde hace más de un siglo. Pero en el entorno más competitivo de hoy, las organizaciones se están dando cuenta de que los planes, presupuestos y pronósticos deben reflejar la realidad actual, no la realidad de hace dos, tres o más trimestres. La planificación continua y los pronósticos móviles se están convirtiendo en metodologías de uso generalizado para actualizar planes, presupuestos y pronósticos con frecuencia durante todo el año, trimestralmente o incluso mensualmente.
Importancia de la Previsión de Ingresos
La previsión de ingresos de una compañía proporciona la base para los planes financieros y operativos en toda la empresa. ¿Qué capacidad de producción necesitamos este año, y eso requerirá nuevas inversiones de capital? ¿Cuánto debemos gastar en publicidad y esfuerzos de generación de demanda? ¿Cuántos vendedores necesitamos y qué cuotas deben tener? ¿Cómo afectará el pronóstico de ingresos a nuestro precio de las acciones y nuestra capacidad para reunir capital?
Crear una previsión de ingresos precisa requiere una comprensión de los productos y la capacidad de ejecución de tu empresa, así como de las restricciones como los insumos o la mano de obra, el mercado competitivo, la macroeconomía y más. La previsión de ingresos es mucho más que establecer un número objetivo. La previsión de ingresos es el proceso utilizado para estimar cuánto dinero generará tu empresa mediante la venta de productos o servicios durante un periodo determinado, como mensual, trimestral o anual. Una previsión de ingresos evalúa el negocio en su conjunto, no solo los objetivos de ventas, los esfuerzos de marketing u otras actividades ejecutadas por los equipos de operaciones de ingresos.
También se debe considerar el paisaje competitivo de una empresa, su capacidad en términos de producción y personal, y las tendencias económicas. La previsión de ingresos intenta predecir las ventas que generará tu negocio durante algún periodo de tiempo, típicamente un mes, trimestre o año. Una previsión de ingresos considera el desempeño histórico, las condiciones económicas y competitivas, y el plan de negocio de una empresa, incluyendo el producto, las ventas y las estrategias de marketing que esta planea aplicar durante el periodo de previsión.
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La previsión también puede ser influenciada usando un enfoque de abajo hacia arriba al estimar los ingresos planificados de los departamentos individuales. Por ejemplo, la organización de un director de ingresos puede influir en la previsión de estos, proponiendo aumentar las actividades de ventas o marketing que creen que pueden generar una nueva oportunidad de mercado. O el desarrollo de productos puede dar forma a la previsión al traer nuevas características o productos al mercado.
La previsión de ingresos determina cómo una empresa piensa sobre su futuro y las decisiones que toma. Las suposiciones que impulsan una previsión de ingresos dan forma a los objetivos a corto y largo plazo de una empresa, y desempeñan un papel significativo en la preparación de tu organización para el futuro. La perspectiva sobre los ingresos futuros durante los próximos meses o incluso años, determina cuánto presupuestas para nuevas contrataciones, campañas de marketing, instalaciones y equipo, investigación y desarrollo de productos. Para las empresas cotizadas, las previsiones de ingresos también se comparten a menudo con Wall Street, donde los analistas observan de cerca las tasas de crecimiento de la empresa como parte de sus decisiones de inversión. Las empresas privadas que buscan pedir préstamos, atraer inversiones de capital privado o de riesgo, o vender parte o todo el negocio también proporcionarán previsiones de ingresos.
Pasos para Predecir los Ingresos
Predecir tus ingresos requiere preparación y disciplina en el proceso.
- Datos: La previsión depende de datos históricos y más actuales de la empresa para ofrecer una imagen clara sobre los resultados pasados y las finanzas actuales. Los estados de resultados, balances y estados de flujo de caja proporcionan la base.
- Es típico tener una previsión de ingresos anual, más algunos incrementos más pequeños, más a menudo trimestrales.
- Esto comienza con los productos y servicios que vendes, incluyendo cualquier oferta nueva o expansiones geográficas. Ten en cuenta la capacidad en términos de producción, personal, logística y similares.
- Estos factores, también conocidos como "impulsores", pueden acelerar o ralentizar tu crecimiento empresarial.
- ¿Qué tan sensible es tu predicción a factores como el gasto del consumidor o la inversión empresarial? ¿Hay restricciones de suministro como entradas de material, mano de obra cualificada o transporte que podrían limitar la capacidad?
- Esto podría ser una hoja de cálculo o un software sofisticado de previsión financiera. El software especializado puede ayudar a consolidar el proceso de previsión, automatizar parte de la recopilación y análisis de datos, y proporcionar acceso a modelos y enfoques de previsión preconstruidos.
- Con tus datos, suposiciones y herramientas en su lugar, elige qué métodos de previsión se ajustan mejor a tu modelo de negocio y suposiciones.
Hay muchos métodos de previsión potenciales. Estos podrían incluir análisis de series temporales, análisis de regresión o técnicas de modelado financiero. Algunos son más adecuados para empresas estacionales.
Métodos Cuantitativos Comunes de Previsión
Cualquier método de previsión tiene fortalezas y debilidades específicas y depende de diferentes variables en tu empresa. Elegir el mejor método para tu organización dependerá de tu patrón actual de crecimiento de ingresos. Los cualitativos se basan en opiniones de expertos, que podrían incluir a tu fuerza de ventas, aliados de canal, análisis externos y ejecutivos. Los cuantitativos se basan en el uso de datos y la extrapolación de un valor futuro a partir de estos. Estos son algunos métodos cuantitativos de previsión comúnmente utilizados.
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- Previsión lineal: Para este método, asumes que las tasas de crecimiento pasadas continuarán, por lo que multiplicas tus ingresos del último año por la tasa de crecimiento actual de tu empresa. Esto significa que si quieres conocer tus ingresos proyectados para el próximo año, podrías mirar los ingresos de cada uno de los dos últimos años.
- Análisis de series de tiempo: Esta técnica utiliza datos históricos en intervalos regulares para predecir un resultado futuro. Existen muchos métodos de previsión de series de tiempo, por lo que los equipos financieros deben determinar cuál es el mejor para su sector y caso, considerando factores como la estacionalidad y la volatilidad de tendencias.
- Previsión de promedio móvil ponderado: Este método de series de tiempo utiliza el promedio ponderado de puntos de datos para predecir el siguiente en la secuencia. Puede ser una forma práctica de monitorear los resultados de ingresos mensuales y ajustar las previsiones a corto plazo. Como ejemplo, podrías mirar tus ingresos de enero, febrero, marzo y abril para proyectar tus ingresos para mayo. Este método funciona mejor para proyectar periodos de tiempo más cortos y a corto plazo.
- Regresión lineal: Este método implica usar la relación entre ingresos y variables independientes para hacer una predicción. Es un modelo matemático que usa factores específicos que impulsan tus ingresos para predecir ingresos futuros. O al contrario, puede ayudar a evaluar cuánto pueden impulsar los factores dados tus ingresos.
Errores Comunes en la Previsión
Qué tan precisamente una empresa puede predecir los ingresos dependerá de muchos factores, incluyendo la calidad y amplitud de los datos de entrada, la visibilidad de la información interna (como lanzamientos de productos y esfuerzos de marketing), la sensibilidad a los factores externos y la volatilidad de estos factores, y mucho más.
- Esperar que el pasado continúe.
- Depender de datos limitados o contradictorios. Necesitas datos internos completos y confiables para construir una predicción matizada. Además del número total de ingresos principales, ayuda profundizar en los datos sobre esas fuentes de ingresos, por geografía, producto y canal de ventas. Si estas exploraciones llevan a puntos de datos contradictorios o faltantes, prever se vuelve mucho más difícil.
- Subestimar las condiciones externas cambiantes.
- Subestimar las consecuencias de la variabilidad. Las previsiones de ingresos tienen repercusiones en toda una organización, influyendo en decisiones importantes, como la contratación, adquisiciones y expansiones.
- Complicar demasiado tu modelo. Introducir demasiadas variables en un modelo de predicción puede causar muchos problemas.
- Sobreajustar tu modelo de aprendizaje automático: el sobreajuste ocurre cuando construyes un modelo que interpreta tan precisamente un conjunto de datos históricos que no ayuda a predecir el futuro.
El Rol de la Tecnología en la Previsión
Cuando los datos financieros e históricos de tu compañía son capturados y utilizados para prever tus ingresos futuros, estas predicciones basadas en datos pueden ayudarte a fortalecer y expandir la empresa. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) y Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) te proporcionan los datos y herramientas analíticas para crear un proceso de predicción de ingresos sólido. La plataforma proporciona a tu equipo financiero los datos para entender la salud financiera de tu organización y qué impulsa los ingresos, ayudándote a aumentar la precisión de las predicciones y mejorar la gestión de riesgos.
Tipos de Previsiones Contables
Las previsiones contables pueden clasificarse en diferentes tipos según el propósito y la naturaleza de los gastos o ingresos que se anticipan.
Beneficios de Previsiones Precisas
Una previsión de ingresos es una parte clave de la pregunta central sobre cuán fuerte es un negocio. Al examinar el estado actual de tu empresa, el desempeño histórico y factores externos, puedes hacer una estimación educada de cuáles serán los ingresos futuros. Esta previsión puede ayudarte a desarrollar estrategias basadas en datos y tomar decisiones que mejoren tu empresa.
La previsión de ingresos es fundamental para el proceso de presupuestación, estableciendo el tono de cuán optimista es la compañía sobre el negocio.
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